2020年疫情叠加消费升级、数智化影响快消品行业的热点与机遇用友 狄保卫2020年2月14日保供应、保民生、开源节流、降本增效目录快消品市场洞察与机会分析01消费升级与数智化的创新机遇02沟通交流03新冠疫情阴影与快消品行业发展趋势的影响分析1、随着模仿型排浪式消费阶段基本结束，个性化、多样化消费渐成我国消费主流；2、消费升级需要供需两端齐发力，供需对接实现产业与消费同步提升，高质量发展；3、存量竞争时代，所有的蓝海都被插上了旗子，你的竞争优势是什么？二、消费升级大趋势不可逆转1、社区防控促生“宅经济”，改变了延续千年春节走亲访友传统，短期影响与社交、餐饮、非必需消费品、礼品、娱乐服务业等的传统业务模式;2、延迟复工，第一次大规模、普遍性让全民实现远程办公、远程教学、线上社区买菜、在线娱乐。也影响劳动密集型企业的生产、供应能力；3、加速了数字化的普及，C端社区化，B端电商新渠道、产业供应链优化等影响深远，智慧防疫让公众认识大数据的威力。一、新冠疫情影响深远小互动：娃X哈掉队的功劳是联销体OR产品开发？还有谁会掉队？疫情加速了快消品流通领域的数字化、智能化的普及应用三、开源节流是核心诉求1、疫情门店关闭压抑消费，经销商存货资金周转困难，要过上一段紧日子；2、市场费用投入更趋于谨慎，更多企业导入阿米巴、营销区域经营考核；3、开源节流，行业市场竞争已进入存量竞争时代，实存量业务数字化，如何实现增量获取，营销大数据驱动精准营销和商业模式创新；4、降本增效，赋能型CRM简员降本、营销费用管理、营销组织阿米巴、智能工厂MES机器换人；四、数智化转型加速的重大契机1、一切为了动销，保民生与社区拼团、线上合作、私域流量；2、产业供应链优化：门店缺货如何快速补货，产能与动销的动态平衡、物流的高效低成本；3、客户在线化促进CRM赋能化，从管人管事的外勤管理型走向赋业务、经营区域和服务客户的赋能型转变；4、社交媒体、电商、新零售、5G、物流等基础设施成熟，为企业通过新技术应用实现转型升级提供条件；5、热点：C端社区新零售、B端电商链终端、产业供应链优化、供应链金融、营销大数据；经销商消费者终端门店上游供应商品牌企业生产商加速产业供应链资源的融合，孕育新渠道、新商业模式、新巨头企业间的竞争现在产业链体系的竞争过去大客户--尼尔森年终盘点裂变营销私域流量C端社区新零售大数据精准营销B端电商新渠道赋能型CRM升级决策智能化营管区域化产业供应链优化疫情与数智化交互的为消费品企业创造“新机遇”010305020406123C端社区营销普及新零售抗疫情“宅经济”，传统电商不给力不挣钱，外卖成本高，疫情让生鲜电商死而复生，拼团联盟合作并不长久，机会是社区新零售建私域流量的建立。赋能型CRM第三次升级疫情远程办公与客户在线化，1、精兵简政、强化费控；2、区域经营赋能促进SFA再升级；3、客户经营赋能与过程管理，提高团队服务能力营销区域市场阿米巴疫情影响冬天的作为，营销组织阿米巴经营，费用投入更加谨慎，降本增效；区域市场责任制。B端电商加速新渠道疫情加速B端电商，渠道终端快步数字化转型，三大机遇：品类垂直型、渠道垂直型与区域型综合平台，孕育新龙头。营销产业供应链优化疫情考验产业链供应能力，消费升级、供应链金融、大数据驱动产业供应链优化，生态化、保民生、有效供给。营销大数据管理依托大数据“智慧抗疫”，迁徙大数据等实现防疫的预测有据、防控有迹、研发有助，进一步推动大数据在企业的应用，精准营销驱动经营。目录市场洞察与机会分析01快消品与数智化的创新机遇02沟通交流032020年用数智化抓住新机遇，实现开源节流3 赋能型CRM区域客户经营与决策能力本质是赋能业务，经营客户，管控型SFA系统正在被舍弃。核心是决策赋能、业务赋能、效率赋能1C端电商风口普及“社区新零售”快速行动，抓住机遇，核心在于存量客户社区化线上化，构建“私域流量”，获取增量。2 B端电商链接终端加速新渠道电商、物流、大数据等基础准备好，消费升级要求市场快速反应能力。如：新品推广模式4营销产业供应链优化1、供应链、渠道链、一二次物流、供应链金融、营销计划优化；2、区域型产业链平台；5营销大数据管理1、整合交易、推广、执行、服务数字化能力，建渠道客户营销大数据平台；2、数据赋能驱动数字化商业创新；以开源节流为价值导向帮助企业渡过疫情难关，是用友的职责。小互动：风口下，谁是下一个行业新巨头是谁？C端电商的爆发点是“社区新零售”，从买菜场景到必需品日用品的供应，社区营销为传统零售门店赋能新零售 （1）、品牌企业的专卖店、日化等体验店，在会员运营的基础上，通过社区新零售打造门店私域流量，通过会员运营和社区裂变营销引流，提升客户体验。（2）、传统中小型超市、各类型的连锁便利店，在普遍有过不成功的电商业务尝试后，疫情打开了是通过社区新零售开展到家业务的风口； （3）、传统社区零售店、夫妻店，倒逼开始通过社交媒体等进行线上化接单，成为社区新零售的重要节点。主要为公有云服务的中小客户；（4）、餐饮与餐饮供应链企业，通过商品和食材的零售标准化，拓展社区新零售的新机遇。1C端电商风口普及“社区新零售”核心：在于存量客户社区化线上化，构建“私域流量”，获取增量。借鉴1： C端电商风口社区新零售-西安果果家西安果果家:知名连锁水果品牌，目前拥有近600家门店，并在快速 增长中 从18年 起全面布局线上销售渠道，先后开通了支付、团购、外卖及U会员、友零售•经营类型:电商+连锁门店，基地直采 •销售区域:西安、新疆、太原、甘肃、青海等区域 •配送方式:上门自提+同城配送 •营销工具:多门店、多人拼团 •运营手段:结合线下门店玩转拼团，通过公众号、门店物 料及店员传播，拼团峰值高达20000团，订单达58000单， 同时通过到店自提的方式促进顾客二次消费，提升客单价 果果家西安分部 果果家太原分部 果果家新疆分部 果果家兰州分部 新果果家B端电商的风口在于链接渠道终端，将加速新渠道孕育新商业 （1）、品类型垂直B2B2b新渠道平台，典型的客户有用友帮助某客户构建的调味品类小康买买平台，某企业构建方便食品饮料的E商城平台。机遇：对于细分品类的强势品牌消费品企业都有构建B端垂直电商平台机遇；（2）、渠道型垂直B2B2b新营销平台，比如用友帮助构建了美孚润滑油汽修小店渠道“群英会”平台，某文具品牌构建的校园文具渠道营销平台，某食品企业构建的餐饮渠道新营销平台；机遇：这对于在某些渠道强势的品牌企业，利用特定的渠道优势，构建餐饮、日化、美容、酒店、农资等渠道垂直型B2B2b新营销平台的机遇；（3）、区域型综合B2b2C电商平台，抗疫情将保供应保民生提到政治高度，机遇：这类电商平台机遇主要产生于拥有区域渠道资源、米面粮油&肉蛋奶蔬的生产和供应链资源、公信力强的企业，比如各省市的菜蓝子公司、农投公司、盐业公司、蔬菜公司、供销社、糖烟酒公司等。 2 B端电商链接终端加速新渠道电商、物流、大数据等基础准备好，消费升级要求市场快速反应能力。如：新品推广模式借鉴2：某食品企业的营销与渠道业务管理困境1、新产品卖不动2、经销商执行不到位，跳店甩店突出3、收入与利润增长乏力4、营销管理数字化转型1、解决新产品推广、推荐，产品分销出样增加，协助业务提高执行效率2、区域经营，协助商家扩大终端客户覆盖3、调整产品销售结构，费用精准投入4、营销团队区域市场化经营远程办公与客户在线化，赋能型CRM将替代以管人、管事、管商机为主的传统CRM（SFA）系统 （1）、赋能型CRM管理系统本质是赋能业务，经营客户、智能决策；管控型的系统正在被舍弃，赋能型CRM是顺应市场的潮流趋势，核心是决策赋能、业务赋能、效率赋能、降本提效。比如在心连心构建“心营销”工作台系统赋能心连心营销业务部门，提升基层和高层的业务决策能力，帮助业务部门以区域市场目标导向，“赋能业务员，帮忙不添乱”。（2）、渠道分销型企业传统的渠道精耕、深度分销模式的数智化创新，原因在于客户及营销资源逐步线上化，营销团队也在从拜访事务性管理解脱出来，相应的管人管事的外勤型SFA系统向赋能型CRM过渡。比如，郎酒在CRM建设中，曾两次外购和自建CRM均不能如愿的情况，通过赋能型CRM云实现了对8000余名业务员的数字化赋能管理。 （3）、精兵简政、降费提效，以阿米巴经营模式为代表的自主经营模式最具有生命力、代表性，企业加强成本费用的控制，从营销费用执行的物料与服务的对接社会化采购，通过友云采进一步融合资源，降低物料与服务的成本，提高协同服务能力。3 赋能型CRM区域客户经营与决策能力本质是赋能业务，经营客户，管控型SFA系统正在被舍弃。核心是决策赋能、业务赋能、效率赋能借鉴3： CRM管理理念3.0：区域市场经营模式与数字化管理决策能力赋能管事管人管理理念创新技术应用创新营销团队信息化系统三个阶段区域经营者基层决策者管理升级团队成长被动执行者1.0阶段2.0阶段3.0阶段构建区域客户经营与数字化赋能体系，驱动经营管理转型保供应，保民生，疫情加速消费品产业供应链的优化，解决供需错配（1）、疫情促米面粮油、肉蛋奶蔬等供应链模式的优化升级，原来每家每户分散的需求通过数字化收集起来，集中到社区店采购，然后对接上游的生产供应资源，形成新的供应链运营模式，实现生产基地及公司直接对接社区零售店的B2B2c模式。机遇在各地区的菜蓝子、农投、供销社、盐业等公司；（2）、存量竞争时代的核心竞争力是产业供应链体系，正如当年联销体成就了娃哈哈，同样现在也制约了娃哈哈的发展。更多的企业通过构建营销中台，实现营销资源融合，优化一二次物流体系，构建产销协同动态平衡的计划体系。机遇在各品类龙头、渠道龙头型的消费品公司。（3）、产业供应链是你不整合别人，就要被别人整合，现在还没有构建产业供应链体系的企业，或是要加入强势的产业供应链平台。（4）、通过友云采整合上游供应链资源，确保疫情等突发情况下的生产供应物资保供应。4营销产业供应链优化1、供应链、渠道链、一二次物流、供应链金融、营销计划优化；2、区域型产业链平台；营销大数据管理，核心目的是驱动商业创新（1）基于数据决策分析进行精准营销，及时全面地满足客户需求，比如某农资企业营销大数据融合了产品、知识、农化、农技、营销、示范、社交等服务数字化链接、交互、动态的平台，（2）依靠大数据思维重塑企业价值链和运营推广模式，以客户为核心对产业价值链和运营渠道进行优化。（3）大数据驱动商业模式重塑，对线上线下的渠道进行全渠道统一布局，重新设计利益分配机制以协调线上线下经营模式，共同服务于以用户需求为核心的新型营销模式的推广和扩展；5营销大数据管理1、整合交易、推广、执行、服务数字化能力，建渠道客户营销大数据平台；2、数据赋能驱动数字化商业创新；用友提供覆盖全渠道的五种云服务，助力企业抓住机遇，战疫情赢未来五种服务：渠道服务、订货服务、会员服务、零售服务、CRM服务订货服务仓储管理物流运输核心ERP：财务、生产制造，HR销售分销存货成本其他业务系统零售服务+会员服务电商服务IOTAI+数据AI引擎数据处理AI应用服务RFID生动化交互AR/VR商品、价格、促销、订单、库存会员营销智慧门店PC/移动商城电商通LTC商机管理营销协同销售绩效管理客户360视图、红黄灯预警数据分析区域市场微商城CRM服务移动设备PC 客户端网页渠道服务（营销中台）统一订单中心（B2C）全局库存中心统一结算中心统一营销政策中心统一商品中心补货协同销售管理（B2B）库存管理统一订单中心（B2B）消费者零售终端渠道代理商品牌企业订单交易在线支付商品，价格，促销，政策数据通会员数据运营更多资讯请关注公众号：用友云营销服务狄保卫 微信号业务切磋请关注扫码进群交流
