销售管理—产品培训课（初级 -U8V10.1 ）2012 Yonyou Software Co.,Ltd.课件基本信息课件编号课件名称课件类别课件难度等级课时长度SACJ01授课 PPT产品培训课初级4 学时课件开发课件审核课件版本最后修订时间版权所有陶婧齐畅V1.02012 年 4 月云服务与客服中心事业部2012 Yonyou Software Co.,Ltd.课件开发人员简介姓名： 陶婧从业时间： 5 年单位：股份公司 -U8 及 U9 客户服务中心 - 北京工作岗位：运维工程师 职称级别：高级工程师 06 年大学毕业后进入用友软件股份有限公司，从事服务工作，期间多次获得优秀员工、服务之星等称号 2010 年开始做新员工培训 用友 2011 年优秀内训讲师 贴照片处2012 Yonyou Software Co.,Ltd.U8V10.1 供应链 – 销售管理产品概述应用准备核心内容分支流程专题常见问题2012 Yonyou Software Co.,Ltd.产品概述1.理论知识2.产品综述3.应用框架4.应用角色5.接口说明应用准备6.基础数据7.期初数据核心内容8.业务模式：普通销售U8V10.1 供应链 – 销售管理2.业务模式：分期收款3.业务模式：委托代销分支流程4.销售费用5.代垫费用 6.返利换票7.可用量控制专题8.选项9.价格管理常见问题2012 Yonyou Software Co.,Ltd.U8V10.1 供应链 – 销售管理产品概述1.理论知识2.产品综述3.应用框架4.应用角色5.接口说明2012 Yonyou Software Co.,Ltd.1.1 理论知识销售 定义：企业将生产和经营的产品或服务出售给顾客的一种活动，是买卖双方在一定的社会经济环境下达成的一种契约或协议。销售管理 定义：对企业中与销售有关的所有活动进行计划、组织、指导和控制的过程。销售管理的主要内容：包括建立销售组织、销售规划管理、销售对象管理、销售货品管理、销售人员管理、销售过程管理、销售诊断与分析。2012 Yonyou Software Co.,Ltd.1.1 理论知识销售货品管理：包括订单、发货与退货管理、终端管理和窜货管理等。订单管理：就是从客户需求和企业自身的生产能力出发，制定供货计划，接收客户订单，并协调客户与内部各部门，尤其是生产部门和储运部门间的经营活动，以确保销售订单能够按时完成，同时也要做好售后服务等相关事宜。 2012 Yonyou Software Co.,Ltd.1.1 理论知识订单处理流程可分为以下两大类：存货生产方式： 依靠市场预测来确定订单的需求量，从而决定产品的生产量的产销方式，但产品有一定的库存。 采用此法，重点在于销售能力和准确性。交货期限在这里不是最重要的，关键是控制好投入量和产出量，以防止产品积压和脱销。订货生产方式： 根据用户提出的具体订货要求，组织生产，进行设计、供应、制造、出厂等工作。生产出来的成品在品种规格、数量、质量和交货期等方面是各不相同的，并按合同规定按时向用户交货，成品库存甚少。因此，生产管理的重点是抓“交货期”。2012 Yonyou Software Co.,Ltd.1.1 理论知识订货生产方式的订单流程管理包括如下几个步骤： 第一，业务单位在同意客户订单之前，必须获得生产单位的确认。这一基本原则是订货生产方式与存货生产方式最为根本的差异。 第二，业务单位获得客户的订单样品和询价单价，并将样品交由研究设计部部门设计打样。 第三，业务部根据制作完成的产品样品，与生产部门讨论制造流程及可能需要的生产日期后，拟具样品成本分析报告，呈报总经理核准。 第四，业务部将制造完成的产品样品及设计图样交与客户，由其认可并商议交货期，此为产品特性获得客户同意的确认行动 第五，客户若同意交货日期，并同意接受所制成的样品，则由业务单位准确报价工作。 2012 Yonyou Software Co.,Ltd.1.1 理论知识订货生产方式的订单流程管理包括如下几个步骤： 第六，客户若不同意样品，则由设计部门依据客户意见，再予以修改。 第七，若客户不同意交货日期，但认可所提供的样品，则由业务部与生产部及实际生产作业单位研究后，再与客户洽谈。制订交货期，必须协调客户需求与工厂生产能力。 第八，客户同意样品及交货期后，业务部门根据样品成本分析报告，再加运费、保险费、各项费用及预期利润，订出售价，并列表呈报总经理核准。 第九，总经理同意并签准后，由业务部负责向客户报价。 第十，若客户接受报价，业务部接到客户正式订单后，首先检查订单的各项条件齐全与否，订单内容是否清楚，若有涂改应加盖印章注记。 2012 Yonyou Software Co.,Ltd.1.2 产品综述 《销售管理》是用友 U8 供应链的重要组成部分，提供了报价、订货、发货、开票的完整销售流程，支持普通销售、委托代销、分期收款、直运、零售、销售调拨等多种类型的销售业务，并可对销售价格和信用进行实时监控。2012 Yonyou Software Co.,Ltd.1.3 应用框架客户管理• 客户全貌• 客户价格• 客户信用日常业务• 销售计划• 销售报价• 销售订货• 销售发货• 销售退货• 销售出库• 销售开票• 销售费用• 包装物租借• 销售调拨业务• 零售业务业务模式与应用• 发货签回• 允限销管理• 信用管理• 价格管理• 防伪税控• 现款交易• 定金管理• 订单预留• ATO/PTO销售统计分析• 销售统计表• 信用余额表• 进销存统计表• 销售成本明细账• 销售明细账• 销售增长分析• 销售情况分析• 销售毛利分析• 动销分析业务员管理• 业务员全貌• 活动计划• 活动2012 Yonyou Software Co.,Ltd.1.4 应用角色 《销售管理》是用友 U8 供应链的重要组成部分，提供了报价、订货、发货、开票的完整销售流程，支持普通销售、委托代销、分期收款、直运、零售、销售调拨等多种类型的销售业务，并可对销售价格和信用进行实时监控。角色（或岗位）岗位职责应用系统功能销售主管1: 定期起草销售计划、人员安排，并负责计划和安排的实施 2: 检查、控制、监督销售流程，保证销售业务按计划、程序顺利进行 3: 销售代表的考核及日常人员管理，销售团队建设，并提交人员使用与管理建议 4: 定期向主管领导提交业务分析报告（客户分析、销售策略效果与建议等 5: 定期向主管领导提交工作计划和总结 1. 销售主管角色门户2. 销售计划3. 销售报价单、订单等销售单据审批4. 销售统计、分析报表销售业务员1. 积极完成规定或承诺的销售量指标。 2. 负责与客户签订销售合同，督促合同正常如期履行，并催讨所欠应收销售款项。 3. 收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、广告、售后服务、产品改进新产品开发等提出参考意见。 4. 填写有关销售表格，提交销售分析和总结报告。 1. 销售业务员角色门户2. 销售报价单3. 销售订单4. 销售发 / 退货单5. 销售发票2012 Yonyou Software Co.,Ltd.1.5 接口说明2012 Yonyou Software Co.,Ltd.U8V10.1 供应链 – 销售管理二 . 应用准备1.基础数据2.期初数据2012 Yonyou Software Co.,Ltd.2.1 基础数据部门档案人员档案仓库档案客户（客户分类、客户档案）存货（计量单位、存货分类、存货档案）结算方式收发类别销售类型销售管理模块涉及关键基础档案：2012 Yonyou Software Co.,Ltd.2.2 期初数据 期初订单：已签订订单，但货物没有出库，或没有开具销售发票。直接将订单在《销售系统》作为正常订单录入到系统，后续处理与正常订单相同。 期初发货单：已发货已出库，但没有与客户开票结算。在《销售系统》期初发货单录入，审核后开票结算。支持业务类型：普通销售、分期收款。注意：期初发货单仅用于生成发票时使用，不会影响库存，所以通过发货单联查不到销售出库单。 期初委托代销发货单：委托代销货物已经发货出库，但没有与受托方结算，在《销售系统》期初委托代销发货单录入，审核后结算开票。 期初销售发票：销售已经发货、开票，但未收款。在《应收管理》期初余额录入销售期初发票，收款核销。也就是说，销售管理中不需要录入期初发票！2012 Yonyou Software Co.,Ltd.期初发货单的单据日期应为销售管理模块启用日期之前的日期。期初发货单保存后需要审核。2.2 期初数据2012 Yonyou Software Co.,Ltd.U8V10.1 供应链 – 销售管理核心内容1.业务模式：普通销售2.业务模式：分期收款3.业务模式：委托代销2012 Yonyou Software Co.,Ltd.3.1 业务模式：普通销售一、系统流程销售报价单 / 销售预订单销售订单销售发货单销售发票销售出库单收款单核销库存管理 销售管理 应收款管理2012 Yonyou Software Co.,Ltd. 二、名词解释1. 报价单：销售报价是可选单据，企业向客户提供货品、规格、价格、结算方式等信息，双方达成协议后，销售报价单转为有效力的销售订单。2. 销售预订单：销售预订单是指非正式的、客户有意向的销售订单。用于给计划人员来判断企业是否能满足此订单，即此订单是否能插到当前生产过程中。本系统中的预订单，用于给计划人员来判断企业是否能满足此订单（即此订单是否能插到当前生产过程中），计划人员可以对预订单进行 ATP 交期模拟，模拟完成后，给出模拟结果，如果认为订单可以满足，则审批预订单，并在销售系统根据预订单生成正式的销售订单。3.1 业务模式：普通销售2012 Yonyou Software Co.,Ltd.3.1 业务模式：普通销售二、名词解释3. 销售订单：销售订单反映由购销双方确认的客户要货需求的单据 。是销售系统非常重要的单据。在销售系统中，销售订单是可选单据，是否必有订单根据选项进行控制情况。4. 销售发货单：发货单是销售系统的必有单据，是销售方给客户发货的凭据，是销售发货业务的执行载体。5. 销售发票：给客户发货以后，根据双方账期的约定，在到期时，要开具销售发票，发票在应收系统审核以后，形成销售收入，并增加应收账款。6. 销售出库单：销售出库单是销售出库业务的主要凭据，在《库存管理》用于存货出库数量核算，在《存货核算》用于存货出库成本核算。2012 Yonyou Software Co.,Ltd. 5 月 1 日，长江数码向我公司订购惠普笔记本电脑 50 台，每台售价 6000 元。货已发出，并开票确认收入。销售订单销售发货单销售发票销售出库单3.1 业务模式：普通销售三、普通销售业务流程：销售订单 2012 Yonyou Software Co.,Ltd. 5 月 1 日，长江数码向我公司订购惠普笔记本电脑 50 台，每台售价 6000 元。货已发出，并开票确认收入。销售订单销售发货单销售发票销售出库单3.1 业务模式：普通销售三、普通销售业务流程：销售发货单 2012 Yonyou Software Co.,Ltd.3.1 业务模式：普通销售三、普通销售业务流程：销售发货单 2012 Yonyou Software Co.,Ltd.四、销售出库单 发货单审核后可生成销售出库单。若销售选项——勾选了“销售生成出库单”，则发货单审核后自动生成销售出库单，我们称之为销售生单；若销售选项——未勾选“销售生成出库单”，则发货单审核后，需要到库存管理模块——销售出库单，参照发货单生成销售出库单，我们称之为库存生单。 3.1 业务模式：普通销售2012 Yonyou Software Co.,Ltd. 5 月 1 日，长江数码向我公司订购惠普笔记本电脑 50 台，每台售价 6000 元。货已发出，并开票确认收入。销售订单销售发货单销售发票销售出库单四、销售出库单 发货单点鼠标右键——查看当前发货单对应出库单，可联查到对应的销售出库单，销售出库单表头的“业务号”为发货单号。 3.1 业务模式：普通销售2012 Yonyou Software Co.,Ltd. 5 月 1 日，长江数码向我公司订购惠普笔记本电脑 50 台，每台售价 6000 元。货已发出，并开票确认收入。销售订单销售发货单销售发票销售出库单五、普通销售业务流程：销售发票 3.1 业务模式：普通销售2012 Yonyou Software Co.,Ltd.3.1 业务模式：普通销售销售单据在存货核算模块生成的凭证为（核算销售成本） 借：主营业务成本 贷：库存商品 销售发票在应收账款模块生成凭证为（核算销售收入） 借：应收账款 贷：主营业务收入 应交税金——应交增值税——销项税额六、凭证 2012 Yonyou Software Co.,Ltd.参照发货单生成销售专用发票时，系统提示：“开票公司 XX 无纳税人登记号，无法生成专用发票。” 3.1 业务模式：普通销售常见问题一2012 Yonyou Software Co.,Ltd.参照发货单生成销售专用发票，保存时系统提示：“表头项目本单位开户银行不能为空，请输入完整。” 3.1 业务模式：普通销售常见问题二2012 Yonyou Software Co.,Ltd.参照发货单生成销售专用发票，保存时系统提示：“客户 XX 开户银行或账号为空，不可以开具专用发票。” 3.1 业务模式：普通销售常见问题三2012 Yonyou Software Co.,Ltd.七、先货后票与先票后货的区别 3.1 业务模式：普通销售先发货后开票业务流程：上面讲述的就是先货后票业务。发货单审核后，参照一张发货单生成一张或多张发票，也可以参照一张或多张发货单生成一张发票，发货单与发票是多对多的关系。先开票后发货业务流程：发票复核后，自动生成发货单，且发货单默认已审核。此发货单不允许弃审、删除、修改。一张发票只能生成一张发货单。多对多关系一对一关系销售发货单销售发票销售出库单复核后生成销售订单销售发货单销售发票销售出库单参照销售订单2012 Yonyou Software Co.,Ltd.七、先货后票与先票后货的区别 3.1 业务模式：普通销售先开票后发货业务流程：若参照订单生成发票，发票复核前，表头只有订单号；复核后，表头可以看到订单号与发货单号。2012 Yonyou Software Co.,Ltd.八、退货流程：开票前退货 在发货单还未开票的情况下退货，需要参照发货单生成退货单。 若为全额退货，则发货单不能再生成发票； 若为部分退货，参照发货单生成发票时，仍可过滤到此发货单，但其可开票数量为“发货单数量－退货单数量”。3.1 业务模式：普通销售销售订单销售发货单销售发票销售退货单2012 Yonyou Software Co.,Ltd.八、退货流程：开票前退货 3.1 业务模式：普通销售2012 Yonyou Software Co.,Ltd.九、退货流程：开票后退货（在发货单全额生成发票后做退货） 开票后退货流程一：参照销售订单生成退货单，再由退货单生成票。 3.1 业务模式：普通销售销售订单销售发货单销售发票销售退货单红字销售发票2012 Yonyou Software Co.,Ltd.九、退货流程：开票后退货流程一3.1 业务模式：普通销售2012 Yonyou Software Co.,Ltd.九、退货流程：开票后退货（在发货单全额生成发票后做退货） 开票后退货流程二：参照销售发货单生成退货单，再由退货单生成发票。 3.1 业务模式：普通销售销售订单销售发货单销售发票销售退货单红字销售发票2012 Yonyou Software Co.,Ltd.九、退货流程：开票后退货流程二 3.1 业务模式：普通销售2012 Yonyou Software Co.,Ltd.3.1 业务模式：普通销售十、报表 建议查看 订单执行统计表、销售统计表、发货单开票收款勾对表、发货统计表、销售收入明细账、销售明细账、销售成本明细账、发货单结算勾对表。2012 Yonyou Software Co.,Ltd.十一、演示实例：（分别演示以收入确定成本 / 以出库确定成本） 本月 1 日我公司与客户签订销售协议，销售给客户惠普笔记本电脑 300 台，每台售价 5800 元；并通知库房准备发货。 本月 5 日客户到库房提取电脑，但仅提走 200 台电脑。 本月 9 日开具销售发票，因某些原因，发票数量为 150 台，每台售价 5800 元。注：笔记本电脑的成本价 3000 元 / 台 3.1 业务模式：普通销售请注意： 销售订单数量为 300 ，发货单数量为 300 ，销售出库单数量为200 ，销售发票数量为 150 。对于不同业务类型，其成本数量与金额是多少？2012 Yonyou Software Co.,Ltd.U8V10.1 供应链 – 销售管理核心内容1.业务模式：普通销售2.业务模式：分期收款3.业务模式：委托代销2012 Yonyou Software Co.,Ltd.3.2 业务模式：分期收款一、系统流程销售订单业务类型：分期收款销售发货单业务类型：分期收款销售发票业务类型：分期收款销售出库单业务类型：分期收款分期开票业务类型：分期收款2012 Yonyou Software Co.,Ltd.3.2 业务模式：分期收款二、流程说明 分期收款销售是指商品已经售出，但货款分期收回的一种销售方式。它属于现代企业运用的一种重要促销手段，一般适合于具有金额大、收款期限长、款项收回风险大特点的重大重大商品交易，如房产、汽车、重型设备等。从某种意义上说，它相当于出售商品企业给购货方提供了一笔长期无息贷款。 特点：一次发货，当时不确认收入，分次确认收入，在确认收入的同时配比性地转成本。2012 Yonyou Software Co.,Ltd.3.2 业务模式：分期收款注意...
