连锁零售标准行业解决方案关键词：连锁零售版本：V1.0作者： U8 事业部文档审核：提交日期：2014 年 3 月 10 日用友优普信息技术有限公司yonyouup information technology Co., Ltd.第 0 页 共 56 页 目录一、连锁零售行业综述------------------------------------------------------------------ -21.1连锁零售行业市场现状.............................................................................................. .21.2连锁零售行业发展趋势.............................................................................................. .21.3行业整体信息化现状.................................................................................................. .3二、连锁零售行业业务特点------------------------------------------------------------ -52.1行业管理场景综述...................................................................................................... .52.2管理场景——运营管理.............................................................................................. .72.3管理场景——门店管理.............................................................................................. .9三、连锁零售行业关键需求------------------------------------------------------------113.1运营管理——管理需求............................................................................................ .113.1.1采购业务需求分析........................................................................................ .113.1.2销售业务需求分析........................................................................................ .113.2门店管理——管理需求............................................................................................ .12四、连锁零售行业解决方案------------------------------------------------------------134.1运营管理信息化解决方案........................................................................................ .134.1.1零售价格管理方案........................................................................................ .134.1.2VIP 会员管理方案........................................................................................ .144.1.3促销管理方案................................................................................................ .164.2门店管理信息化解决方案........................................................................................ .184.2.1门店的日常管理............................................................................................ .184.2.2配货管理方案................................................................................................ .28五、连锁零售解决方案价值------------------------------------------------------------365.1总体价值................................................................................................................... .365.2管理模式价值体现.................................................................................................... .37六、用友连锁零售行业成功案例及用户列表---------------------------------------406.1案例分析：特步（中国）有限公司........................................................................ .406.2行业客户展示........................................................................................................... .48第 1 页 共 56 页 一、 连锁零售行业综述1.1 连锁零售行业市场现状改革开放以来，中国国民经济保持着持续、健康、快速发展的良好态势。伴随着经济的快速增长，中国零售业一派兴旺。根据中国连锁经营协会的调查统计, 2009 年全年社会消费品零售总额 12.53 万亿元，比上年增长 15.5%；其中，连锁百强销售规模达到 1.36 万亿元，同比增长 13.5%， 百强企业门店总数达到 13.7 万个， 门店总数增长 18.9%。到 2010 年，连锁百强销售规模达到 1.66 万亿元，同比增长 21.2%，百强企业门店总数达到 15 万个，同比增长9.8%。相关调查显示，我国零售企业 IT 投资所占零售总额的比例尚不到0.2%，而国际零售巨头的投入平均在 2%以上。 预计这块市场将产生 250 亿以上规模的需求。连锁专卖行业有从以往传统的服装、烘焙、茶叶、休闲食品、农产品、饰品、家电等行业开始向几乎全行业发展的趋势，近几年几乎所有面向最终消费者的工业制成品都开始进入连锁专卖领域，因此该行业近年呈现井喷行情。1.2 连锁零售行业发展趋势连锁专卖行业的发展态势与区域经济发展态势相吻合，越是商业经济发达的地区，这个行业就越活跃、对 IT 管理的需求越旺盛。第 2 页 共 56 页 行业综合发展水平：虽然已有相当长一段时间进行过企业信息化建设的基础，但是在新的互联网经济浪潮面前，传统零售业企业和非传统零售业企业都受到冲击，整个行业仍处于快速扩张、缺乏管理的阶段。另外，还有以下几个特点：连锁零售业销售规模快速增长：虽然开店数量增幅下降，但销售规模上升明显；连锁零售的商业模式更加多样化：从 P2P 到 O2O 的各种商业形态均有巨大的应用市场；连锁零售业对物流的需求越来越高，与第三方物流的合作加深网购份额进一步加大，多数零售企业开始尝试介入网销业务。1.3 行业整体信息化现状连锁零售企业在这几年中得到了迅速的发展。企业的规模扩大了，竞争加剧了，企业的信息化问题也随之提到日程上来。零售业的信息化一般可分为三个阶段：第一个阶段是单项业务信息技术应用的初级阶段。这一阶段的特点是信息技术工具的独立应用，通常用于零售业某项具体工作，如会计电算化、POS 机，电子秤等，只是为了提高某个具体工作的速度和效率，降低了该工作岗位的劳动强度，同时也提高了该环节数据的准确性。第 3 页 共 56 页 第二阶段是零售业信息管理系统的发展阶段。它包含数据采集和管理信息系统的采购、销售和库存信息管理，主要功能是为企业管理服务，通过单品管理和进、销、存的信息管理为企业的业务决策提供支持。第三阶段是零售企业全面信息化阶段。在这个阶段，信息技术对零售企业的经营业务进行基于信息共享上的全过程支持，它支持企业内部的各部门、分支机构、下属店铺的全流程管理。以及企业内部的供应链管理。在过去十来年中，中国零售业在信息技术的应用上，取得了可喜的成绩，国内零售企业信息化水平基本上已全面进入第二阶段、部分已过渡到第三阶段。作为连锁零售企业，若不能及时处理供应链上的海量信息，那么这对企业的发展是极其不利的。虽然国内零售企业信息化水平基本上进入第二阶段甚至更高层次，但在投资水平、信息化成果、系统集成度、为企业带来的效益等方面仍存在较大提升空间，这就对国内零售企业信息化向第三阶段发展，即全面信息化阶段，提出了要求。第 4 页 共 56 页 二、 连锁零售行业业务特点下面将结合管理业务场景来阐述连锁零售行业的管理模式和特点：2.1行业管理场景综述 典型的连锁专卖行业业务全景图：在营销组织架构上，企业为及时掌握市场消费信息和市场趋势、销售状况，可能采取以下 6 种形式中或单独或复合的营销网络。以上各种销售方式都具有一定的各自优势和相互间的互补性，随着市场的变化，更多的服装企业将会采取复合的渠道营销方式，以上 4 层销售层级的销售组织结构基本覆盖了目前分销零售企业的营销模式，随着市场的发展和变化，第 5 页 共 56 页 也将会出现更多的渠道营销和管理模式。在这 4 个层级、6 种分销模式中，企业总部、分公司一般为独立核算制，品牌营销中心模拟独立核算；办事处、专卖店对外为非独立核算机构，对内模拟独立核算；经销商、大客户、商场、个人为企业的客户，与企业发生结算关系。公司总部：负责研发生产、销售、财务、战略、行政和客户服务等部门相互之间的协调和管理；品牌营销中心： 营销总公司根据产品品牌划分营销中心，负责管理一个独立品牌产品的营销推广工作，连锁专卖企业普遍采用“一品多牌”或“一牌多品”，品牌营销中心负责管理、监控和考核在各地设置的营销网点，重点管理产品、渠道规划与库存控制，销售实现。分公司： 通常按省级区域设立分公司，负责统一指导管理本区域内办事处的业务。总部监控分公司，划分权力范围予分公司经理。分公司是独立注册独立核算的，与企业总部业务往来相当于企业间贸易关系，管理上实际是总部直接监管控制的。办事处：营销总公司在全国各地区分区域下设的地区经营单位，负责对本区域内客户进行业务管理和配货管理。各地办事处的业务考核根据所第 6 页 共 56 页 属区域市场的销售业务开展情况进行。各地办事处一般不具有货款的支配权，费用由总部根据销售和其他的情况进行分配和划拨。商场店中店/专柜/专厅：设在商场一般直接管理的零售终端，有直营或代销模式，企业需要与所在商场结算。专卖店：企业建立的零售终端，包括直营专卖店或加盟店，对店面形象、货品、价格、促销政策、客户管理等实行统一。大客户：企业总部或者品牌营销中心直接进行销售的对象，通常包括大批量、长期性的定制客户；仓库：各个分支机构所辖的仓库，包括所辖零售终端的库存，企业可能在区域设立分仓，由总部管控，负责对区域内机构和店铺的供货，区域内机构只负责业务，实行商流和物流分开。成品库：营销总公司在总部生产厂或其他的 OEM 生产厂所生产的产成品，统一进入总部成品库作为商品销售。从当前国内连锁专卖企业销售渠道的发展趋势上看，出现了渠道扁平化和更加重视销售终端的趋向。企业直接开店，掌控零售终端，连锁专卖店代替以往的经销制成为主流。由于直营店便于管控，特许加盟方式更易于扩展，直营店和加盟店常常并重，同时加上借用社会零售卖场资源的直营和代销专柜，成第 7 页 共 56 页 为主要的专卖零售形态。对异地零售终端的管理和服务，通过驻外区域的办事处人员完成。在物流仓储和配送方面，在传统办事处分库配货同时，已经有建立区域配送中心的尝试和更多利用第三方物流商的服务。为了满足连锁专卖企业对集团化运营管控和终端管理的需求，需要搭建一个一体化的运营管控平台和终端管理平台。2.2管理场景——运营管理大多数连锁专卖企业的运营管控主要是围绕着 2 类客户——消费者和经销商，如何更好地为他们提供产品和服务来展开的。这种模式下，运营管理主要有 3 个业务特点：管理集约化终端市场的连锁零售营销策略的统一，实现集中管控商品统一采购、统一配送，降低成本，减少积压第 8 页 共 56 页 管理模式标准化，满足企业扩张时模式的快速复制构建高效供需链整合优化资源，实现内部组织间、上下游渠道的协同提高市场响应速度，建立相对扁平化的营销运营体系加强预测和计划管理建立企业内部控制体系集团政策实现自上而下的贯彻（基础数据、业务制度、流程规范等）集团对全局业务运作的可视化对例外事务的实时监控和处理2.3管理场景——门店管理终端门店做为连锁专卖企业主要的销售场所，其门店的现场管理也是非常重要的。典型的门店业务管理由如下环节组成：第 9 页 共 56 页 门店管理的主要业务特点是：直营与加盟模式下的专卖店、柜模式并存，并存在委托代销等业务行为和预订、店面加工、赊销等业务模式全面的门店库存管理需要：门店要货、退货，店间调拨，零售库存控制，周边库存掌握丰富灵活、的促销管理需求：从时间、地域、商品、模式、会员参与方式等方面协同制定规则全面的会员管理应用：会员招募、会员积分折扣规则、会员晋级策略、会员关怀、会员回馈第 10 页 共 56 页 全生命期的卡券管理：卡券类型、制作分配、销售派发、充值消费、回收校验第 11 页 共 56 页 三、 连锁零售行业关键需求针对连锁零售行业业务管理现状，存在的关键问题及需求如下：3.1运营管理——管理需求 3.1.1 采购业务需求分析采购计划管理迫切需要改变手工处理状态加强供应商基础信息管理，优化合格供应商评估指标加强采购价格政策有效贯彻执行及采购价格分析，指导采购决策灵活定义优质优价合同结算方式采购业务流程不统一、效率不高采购与仓储业务相关部门信息孤岛问题严重采购与财务方面存在对帐难问题大部分通过手工方式在做采购与仓储相关业务信息统计分析3.1.2 销售业务需求分析解决相关部门信息沟通不畅问题销售订单全程跟踪管理第 12 页 共 56 页 实现产品定价、售价审批销售发货的控制销售报表的要求3.2门店管理——管理需求 “集中管理”——统筹全局资源：集中与共享信息资源，通过集中的数据管理达到财务、业务一体化运行，大大提高信息的准确率和透明度。终端市场的连锁零售营销策略的统一，实现集中管控。商品统一采购、统一配送，降低成本，减少积压，控制消耗。搭建集团财务管理平台，提升财务管理水平，降低营运和资金风险管理模式标准化，满足企业扩张时模式的快速复制。“协同商务”——整合商务优势：协同供应商、渠道、第三方伙伴、市场、客户和内部各组织的信息资源和经营操作。整合优化资源，实现内部组织间、上下游渠道的协同。提高市场响应速度，建立相对扁平化的营销运营体系。第 13 页 共 56 页 “聚焦行业”——匹配行业应用：系统功能最佳匹配连锁经营管理行业应用，软件能够快速实施，迅速见效，降低 TCO（总体拥有成本），并同时，软件系统具有充分的开放性和可扩展性。第 14 页 共 56 页 四、 连锁零售行业解决方案4.1运营管理信息化解决方案4.1.1 零售价格管理方案零售价格管理包括制定门店商品零售价格和调整零售价格两方面的内容，在零售业务中企业为了能够做到商品价格政策的有效管理和执行，商品的零售价通常由企业管理层来决定，终端门店无权进行定价；不同的门店可以执行不同的价格体系，也可执行相同的价格体系；在不同时期可以对商品进行临时调价，也可进行永久性调价。第 15 页 共 56 页 应用流程图：第 16 页 共 56 页门店端零售管理端零售价格表新增零售价格表新增商品商品列表零售价格表零售价格表修改价格表分配门店执行 说明：1)销售机构为所属的门店建立价格体系，为不同类型的门店建立不同的价格表，也可 以按照不同的商品类别、品牌设立价格表。2)添加商品到价格表中，并根据建议零售价调整商品零售价。3)根据系统参数设置，系统会自动或人为将新的商品追加到相应的价格表中。4)将设置完成的价格表分配给相应的门店并下发，根据管理的要求不同可以允许营业员修改价格，也可控制不允许修改。4.1.2 VIP 会员管理方案在零售业务中，企业为了有一个稳定的客户群，进一步了解客户的消费习惯，都会进行 VIP 客户管理。VIP 管理包含 VIP 客户档案的建立 、VIP 等级设置、VIP 卡适用范围、VIP 客户消费积分及积分兑付、VIP 客户消费查询。 第 17 页 共 56 页 应用流程图：说明：第 18 页 共 56 页门店端零售管理端VIP卡等级VIP折扣类型VIP卡档案门店执行VIP客户档案 1)建立 VIP 卡的等级，设置每一个等级的折扣率，系统内置六个等级。2)根据不同的商品设置 VIP 积分规则，如：有的商品消费 1 元积一分，有的商品消费 10 元积 1 分，主要用于设置不同的品牌有不同的积分规则，一般同一品牌积分规则相同。3)建立 VIP 卡档案，系统提供自动卡号生成，也可以手工录入。4)对 VIP 卡进行分类，如金卡、银卡等，并设置适用的范围，既可是所有机构通用的，也可以在某一个或几个机构适用。5)建立客户档案，VIP 客户档案既可以在零售管理端进行录入，也可以由门店收集上传审核。6)将 VIP 与客户相关联，也就是我们俗称的发卡。7)将所有 VIP 客户档案下发相关门店执行。8)门店将 VIP 客户消费信息上传到零售管理端，根据积分规则进行积分。9)建立积分兑付规则 VIP 客户可以据此进行积分兑付。当新品上市或 VIP 客户生日时可以用短信的方式通知客户。第 19 页 共 56 页 4.1.3 促销管理方...
