U 订货调研思路1.公司的主营业务（问清楚是卖什么的）2.切入点参与人（弄清楚客户对接人是什么角色，找准切入点并争取约见负责人）3.公司现有信息化系统（搞清楚客户的信息系统使用情况，遇到了哪些问题或瓶颈）4.公司的营销渠道（问清楚是怎么卖的）5.公司的客户体系（问清楚是怎么卖的）6.产品和营销策略（问清楚是怎么卖的）7.同行的情况（问清楚是怎么卖的）8.价格与促销政策（问清楚是怎么卖的，相关政策目的在于解决哪些问题，如促销是为了清库存、新品推广、针对哪些渠道）9.现有业务的处理流程（与我们的业务流程对比，找到我们的价值点及客户的个性需求）10. 使用倾向（PC、手机，为了了解应用场景）11. 业务未来发展方向（下一个阶段的需求、规划，找准 U 订货的价值点。及未来可以解决什么问题）U 订货调研提纲1.企业的基本信息：行业？规模（人数、销售额）？2.公司经营的商品？有哪些分类？哪些属性？规格？计量单位？--销售单位3.销售模式？直销、分销、直销+分销（如果两种都有比例是什么？）4.做哪些地区市场？客户或经销商覆盖的区域有哪些？5.经销商客户的数量？直销客户的数量？6.客户下单的频次：一周几次？或一个月几次？7.单笔订单的金额？8.描述一下目前的订货方式？（如电话？QQ？邮件？微信？纸？传真？）9.目前负责处理订单的岗位是？订货时通常与客户都需要沟通哪些内容？10. 回款方式？（发货前付款、发货前付款、货到付款（催）、月底之前付、严格月结、付订金）11. 需不需要让客户看到库存？库存如何显示？（有无？实际的量）12. 介绍一下物流：发货出库？跟哪些物流公司合作（举一两例子）？物流信息是否跟客户有所反馈和沟通？13. 是否有商品促销？有哪几种商品促销类型？14. 是否有整单促销？15. 有哪几种返利类型？客户是怎么使用的？16. 对于促销或返利是否需要分摊的情况？17. 在线上下单时是否需要控制信用？18. 是否考虑线上下单，线上直接支付（支付宝、畅捷支付？）19. IT 建设现状？是否已有 ERP 系统？是否考虑 U 订货与 ERP 集成？20. 上 U 订货的目标客户访谈表格公司名称公司背景08 年成立参与人人事部；客服主管公司主营业务鲜活果汁等高档果汁、咖啡粉等六百多种现有系统管家婆微盟，实施了半年，未上线弊端：价格都能看到，只能设置折扣，订货不能很好实现公司销售渠道电商系统淘宝店面--销量很小线下门店有直营店，散户一般直接去直营店采购分销商经销商、散户其他河北分公司、天津分公司客户体系数量、分布北京及周边；经销商十几个，有大的品牌客户组成群体面向饮品店、餐厅为主要客户、批发商未来的发展方向级别划分分销：一级经销商可以发展二级经销商价格管理分销：一级经销商可以发展二级经销商，两个等级有折扣区别，折扣差作为上一级的返利销售任务品牌客户有采购协议，其他客户无任务量线上线下情况对比 行业状况：同行 产品上游工厂新品发布 价格政策客户价格不同促销政策 现有业务处理流程订单大客户：业务员进入客户供应系统下载表格，再录入管家婆系统其他客户：电话、邮件通知，业务员录入付款大客户月结、小客户现结|现金结款、款到发货发货库房根据管家婆系统订单派发物流自有物流对账结算是物流直接跟客户结算，物流再次跟财务对账退货退款 运费 业务量：笔数、金额大客户订单与散户订单笔是 4：6；一年几千万系统使用趋向：PC/APPPC业务发展方向 U 订货调研模板1.企业的基本信息：行业_________ ,企业总人数_____人,一年销售额________万元.2.公司经营的商品有哪些分类？_____________________________________哪些属性？_____________________ 规格？______________________ 计量单位?________________3.销售模式？A 直销 B 分销 C 直销+分销4.做哪些地区市场？A 东北 B 华北 C 华东 D 华南 E 华中 F 西部G 其他区域划分5.客户或经销商覆盖的区域有哪些？A 东北 B 华北 C 华东 D 华南 C 华中 D 西部6.a)经销商客户的数量？A 30 用户以下 B 30-200 用户数 C 200-1000 用户数 D 1000 用户数以上b)直销客户的数量？A 30 用户以下 B 30-200 用户数 C 200-1000 用户数 D 1000 用户数以上7.客户下单的频次：一周_________次 一个月_________次8.单笔订单的金额___________元9.描述一下目前的订货方式？A 电话 B QQ C 邮件 D 微信 E 纸 F 传真10. a）目前负责处理订单的岗位是？A 销售部 B 财务部 C 生产部 D 其他________ b）订货时通常与客户都需要沟通哪些内容？A 价格 B 商品品质 C 发货时间 D 回款周期 E 其他______ 11. 回款方式？A 发货前付款 B 货到付款（催） C 月底之前付 D 严格月结 E 付订金 F 其他____12. 需不需要让客户看到库存？A 不需要 B 需要库存如何显示？__________ （有无？实际的量________）13. 介绍一下物流：发货出库？____________________跟哪些物流公司合作（举一两例子）？________、__________、____________.物流信息是否跟客户有所反馈和沟通？ A 是 B 否14. 是否有商品促销？A 是 B 否有哪几种商品促销类型？A B C D 其他 15. 是否有整单促销？A 是 B 否16. 有哪几种返利类型？A B C D 其他17. 客户是怎么使用的？__________________18. 对于促销或返利是否需要分摊的情况？A 是 B 否19. 在线上下单时是否需要控制信用？ A 是 B 否20. 是否考虑线上下单，线上直接支付（支付宝、畅捷支付？）A 是 B 否21. IT 建设现状？a)是否已有 ERP 系统? A 是 B 否 b)是否考虑 U 订货与 ERP 集成？ A 是 B 否22. 上 U 订货的目标________________________
