1 业务场景

在快消品行业，品牌商大部分依靠深度分销的方式来完成商品的销售，品牌商-经销商-终端门店是品牌商实现商品向全国市场流通的主要链路，但是随着时代的发展，消费场景和技术的升级，对传统分销带来了翻天覆地的变化，越来越多品牌商的业绩增长开始受困于原本最熟悉的渠道，传统深度分销模式面临改革。

管理诉求：

对于品牌商来说，终端门店的生意是规模化的生意，只有规模化覆盖和规模化分销才能形成势能，也就是说规模化终端覆盖，是不可放弃的一个大市场，那么解决以下问题成为品牌商实现规模化深度分销的首要问题：

１、信息传递缓慢，终端门店无法及时获得市场信息，通常品牌信息需要2周才通过经销商覆盖70%左右终端门店。

２、订货信息不透明，易产生虚假订单、窜货等问题，影响渠道分销体系。

３、效率低，多级分销，错误率高，可靠性差且成本高昂。

４、数据孤岛，业务数据割裂，不同的销售数据、经销商管理数据多系统分散，数据的统计分析等不够及时和全面。

2 整体解决方案

金蝶云星瀚全渠道云上线渠道直送+多级资金池管控的业务模式，实现逐级订货，逐级资金池管控，品牌商直送业务模式，其中：

• 通过系统整合终端门店、经销商、品牌商，实现多级分销的全流程管控，解决效率低下、数据孤岛问题；

• 经销商开发终端门店市场，品牌商服务直达终端门店，解决信息传递缓慢，订货信息不透明问题；

• 多级资金池，多级价格管控，系统自动控制，降低资金风险。

图1 渠道直送业务流程图

3 产品特性介绍

特性1：支持多级订货

系统为经销商提供了一个订货门户“经销商门户”。在经销商门户，经销商可以有销售方和采购方的两种角色。作为采购方，经销商可以向上级渠道或品牌商采购，并管理自己的采购订单；作为销售方，经销商可以向下级渠道销售，并管理自己的销售订单（即下级渠道的采购订单）。

图2 经销商门户首页

特性2：支持渠道直送订货模式

终端门店订货时，可向上级经销商做渠道直送模式的要货订单，通过渠道直送模式，终端门店的订货需求可直达品牌商，品牌商也可直接向终端门店提供配送等服务。具体实现步骤如下：

步骤１：终端门店登录经销商门户，向经销商做“渠道直送类型”的要货订单。

操作路径：【全渠道云】→【经销商门户】→【采购】→【要货订单图3 终端门店新增“渠道直送类型”要货订单

步骤２：经销商收到终端门店的要货订单，通过“一键转单”操作，转换生成经销商向品牌商的要货订单。

操作路径：【全渠道云】→【经销商门户】→【销售】→【下游订单处理】

图4 经销商处理终端门店要货订单

步骤３：品牌商收到经销商的要货订单，进行发货处理。

操作路径：【全渠道云】→【B2B订单中心】→【要货管理】→【要货订单】

图5 品牌商处理经销商要货订单

步骤４：品牌商发货后，终端门店可在系统中收到一张发货记录，待终端门店收到实物货物后，可通过签收发货记录自动生成渠道入库单，增加渠道库存。终端门店全部签收发货记录会同时更新终端门店、经销商两张要货订单的发货状态为已完成，结束两张要货订单的处理。

操作路径：【经销商门户】→【采购】→【订单签收】

图6 终端门店签收发货记录

特性3：多级资金池管控

在经销商门户，作为销售方，经销商可以管理其下级渠道的资金收入、资金使用流水、及资金余额情况。

作为采购方，经销商可以查看其自己的付款、资金使用流水和资金余额情况。

图7 经销商的资金管理

从终端门店到品牌商的多级订货，可根据实际业务管控需要（如：是否要求现销），设置是否可以受资金池的管控，如受资金池管控，则下单时会判断资金池余额充足才允许下单，并在下单成功之后扣减对应的资金池账户余额。

图8 渠道间订货扣减资金池

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