用友网络科技股份有限公司智能制造事业部｜ 2019 年 5 月U9 SMART 敏捷实施方法论 V6.5 —— 03 售前指引目录01 概述02 任务详解03 工具模板01 概述1. 需求调研与分析02040305012. 风险评估3. 报价指导★4. 工作任务书指导5. 合同评审需求调研项目分析 项目关键需求与产品匹配分析 结合需求分析和项目概算 进行风险评估，合同评审必要文档之一销售指导产品报价服务报价实施 / 开发报价明确项目实施 / 开发范围明确双方权利义务关系明确完工标准明确变更程序价格、条款评审付款方式评审交付风险评审01 概述工作任务总部职责机构职责工作目标工作成果需求调研与分析风险评估报价指导概算编制利润测算风险评估降低商务风险与付风险，确保项目利润率项目概算表售前风险评估表产品、服务、实施、客开报价销售指导报价指导完成项目整体报价，为签订合同提供参考报价文档售前调研需求收集协助调研与需求分析、产品匹配做好关键需求的分析和匹配工作任务书指导编制实施工作任务书实施工作任务书评估、指导明确项目实施 / 开发范围、双方权利义务关系、完工标准、变更程序等实施工作任务书开发工作任务书合同评审★起草合同发起评审根据集团《 2018 年销售合同管理制度》的相关要求进行合同评审评审价格、条款、付款方式、工作任务书等各类合同协助评估项目分析关键需求与 U9 功能模块匹配确认表目录01 概述02 任务详解03 工具模板02-1 任务详解 - 需求调研与分析U任务策略A- 分析文档需求调研与分析角色项目分析关键需求与 U9 功能模块匹配确认表结合产品，全面分析，规避项目客开风险实施顾问参与分析机构售前顾问、实施顾问总部售前专家、实施专家、研发专家全面、准确做好需求分析、规避客开风险售前调研项目分析 项目关键需求与产品匹配分析02-1 任务详解 - 需求调研与分析 - 操作时机、目标价值操作时机商务谈判前目标价值规避客开风险、商务风险02-1 任务详解 - 需求调研与分析 - 工作指南需求调研与分析合同评审★风险评估报价指导工作任务书指导工作任务工作规范机构职责总部职责交付成果需求调研先了解客户基本信息，再拜访客户，实地调研重点需求进行调研协助调研调研报告项目分析根据售前调研的结果，对项目进行全面客观的分析，规避项目风险分析评估分析指导项目分析项目关键需求与产品匹 配分析根据售前调研的结果，结合产品对客户需求进行全面客观的分析匹配，规避客开风险分析评估分析指导客户需求匹配度分析02-1 任务详解 - 需求调研与分析 - 小贴士项目经理参与售前是多赢之举一个优秀的项目经理为了给项目的后续实施做好铺垫工作，是愿意参与到售前工作中去的，如果在前期沟通和引导得当，可以大大降低后期实施成本和难度，创造更好的用户满意度。有助于项目签约、有助于项目实施、有助于项目经理售前能力的提升，因此在时间允许的情况下，项目经理参与售前项目是多赢之举；项目经理注意做好售前顾问、项目经理的职责分工。洞若观火，明察秋毫售前项目的需求调研和分析是非常关键的一环，直接影响项目的报价和利润，不能走马观花，否则会导致出现客开风险和项目风险！做好调研前的准备工作售前调研时间较短，建议去客户现场前应先了解客户基本信息，包括客户行业特点、主要业务 / 产品、发展战略、重点需求、业务量、 IT 基础设施、项目负责人、人员素质等与项目有关的信息；拜访客户，对尚不清楚的问题，重点需求做实地调研，具体可以通过以下几种方式快速了解：查询客户门户网站，收集相关信息；从公司知识库或外部网站、刊物查询相关行业资料；通过销售人员了解。02-1 任务详解 - 需求调研与分析 - 工具模板序号工具模板名称文档性质使用方确认文档类型1 PS.01.01 ×× U9 ERP 项目 - 调研报告 .docx必选用友2 PS.01.02 ×× U9 ERP 项目 - 项目分析 .xls可选用友3PS.01.03 ×× U9 ERP 项目 - 客户需求匹配度分析 .xls 必选用友关键02-2 任务...
