金蝶K/3V11.0商机管理系统用户手册本书著作权属于金蝶软件（中国）有限公司所有，，任何单位或个人不得以任何方式对本书的部分或全部内容擅自进行增删，改编，节录，翻译，翻印，改写。金蝶软件（中国）有限公司2008年4月-3-前言感谢您使用《金蝶K/3V11.0商机管理系统用户手册》。本手册包含的内容可以帮助您进行有效的商机管理，主要包括以下内容： 系统总述 操作建议 详细的操作流程 系统的功能和特点 系统设置在手册的前言部分还向您提供了获得其它帮助信息的途径及编写约定。读者对象本手册假设您在本手册涉及的业务领域具有较好的工作经验和知识，并假设您对金蝶K/3产品基础知识有整体的了解。如果您没有使用过本系统，我们建议您接受一次或者更多的本子系统的培训课程（请同金蝶本地分支机构联系，获得更多培训信息）。如果您希望了解更加深入的系统知识，如系统接口等，请先了解金蝶K/3系统架构、MSSQLSERVER知识和阅读金蝶K/3系统技术文档。相关信息来源您还可以通过以下途径了解我们的系统，并获取您需要的服务和帮助。1.在线信息如果您需要及时了解金蝶K/3产品动态，交流产品应用解决方案，可以登录金蝶网站（http://www.kingdee.com/）。2.售前咨询服务根据企业的发展和管理需要，提供管理咨询及解决方案，帮助企业作出快速、准确的决策。3.产品培训金蝶公司秉承技术创新、管理创新的宗旨，不断提供给客户完整的行业解决方案。在提供优秀产品的同时，不断推出配套的培训服务，帮助用户在应用软件时达到事半功倍的效果。4.实施咨询服务金蝶公司吸收十多万客户的经验，结合国内外先进的管理理念和管理软件的实施方法，推出符合中国国情的标准软件实施方法—金手指实施方法。-4-我们愿意运用我们在企业管理及IT技术方面的知识，帮助顾客获得更大的成功！5.现场支持服务我们的资深专业人员面对面地和您沟通，在运行现场对问题进行研究分析，使问题迅速得到解决。6.CRM服务借助客户关系管理系统（金蝶EAS-CRM）我们建立了客户综合信息管理库，能够快速地解决客户的问题并保留历史记录，以便提供长期、持续、高效的服务。7.CSP服务支持金蝶公司融合多年客户服务经验与国外先进的管理思想，提炼出客户常用的和最需要的服务为一体的CSP服务。它是以金蝶公司先进的科技手段和专业化的服务队伍为依托，在业界领先推出的项目完整、功能全面的系统性服务产品。8.呼叫中心通过客户呼叫中心服务（CallCenter），提供全面、周到的服务，快速解答客户应用问题。9.个性化服务针对企业个性化的需求，我们提供”量身定制”服务，使用一切资源，包括和合作伙伴一道为您提供全面的应用解决方案。10.便利服务金蝶不仅是解决方案的提供者，也是相关附属产品的提供者。我们提供的便利服务不仅省去您选择的苦恼，还有利于保证相关产品和系统的兼容性和一致性。11.合作联盟服务我们和其他IT领域先导型的企业进行战略合作，为您提供企业管理咨询、系统集成、相关知识培训等全方位的服务。在此，您不仅能得到金蝶的服务资源，也能以优惠的条件享受金蝶合作伙伴的资源。12.版本升级服务版本升级服务将使您随时代的进步而保持投资的增值，以优惠的价格实现软件“以旧换新”。-5-金蝶K/3产品设计思想金蝶K/3以企业基础管理为核心设计思想，对覆盖产品（服务）价值链的业务的流程进行全面的计划、组织、协调，及对业务的有效处理和有效控制的管理。针对战略企业管理的特点，强调对企业基础数据、基本业务流程、内部控制、知识管理、员工行为规范等管理，通过丰富的工具与方法有机整合并提供贯穿战略企业管理全过程所需的决策信息，实时监控战略执行过程中的问题，帮助企业创造持续增长的核心竞争力。基础管理是企业持续的管理实践。基础管理的好坏决定了企业的战略目标能否实现，也决定了企业持续发展是否有坚实的内核。强调过程管理是基础管理的特性，是因为它是能真实反映业务处理过程的第一手的、最详尽的资料，使企业的业务决策和战略决策建立在“理性”的基础上。关于金蝶金蝶国际软件集团有限公司是亚太地区领先的企业管理软件及电子商务应用解决方案供应商，是全球软件市场中成长最快的独立软件厂商之一，是中国软件产业的领导厂商。金蝶开发和销售的软件产品包括针对快速成长的新兴市场中企业管理需求的企业管理软件、通过互联网提供服务的电子商务应用软件和为企业构筑电子商务平台的中间件软件。同时，金蝶向全球范围内的顾客提供与软件产品相关的管理咨询、实施与技术服务。金蝶独特的“快速配置，快速实施，快速应用，快速见效”的全球化产品与服务定位，能够帮助顾客从容面对不确定商业环境带来的挑战，实现业务流程与IT技术的完-6-美结合，有效管理变革，确保组织快速、持续和健康成长。金蝶国际软件集团有限公司是中国第一个WINDOWS版财务软件；第一个纯JAVA中间件软件；第一个基于互联网平台的三层结构的ERP系统—金蝶K/3的缔造者；同时金蝶K/3还是中国中小型企业ERP市场中占有率最高的企业管理软件。2004年10月，金蝶正式对外发布了新一代产品—金蝶EAS4.0(KINGDEEENTERPRISEAPPLICATIONSUITE)。金蝶EAS构建于金蝶自主研发的商业操作系统—金蝶BOS之上，面向中大型企业，采用最新的ERPⅡ管理思想和一体化设计，有超过50个应用模块高度集成，涵盖企业内部资源管理、供应链管理、客户关系管理、知识管理、商业智能等，并能实现企业间的商务协作和电子商务的应用集成。编写约定 通用格式约定格式意义宋体正文。下划线输入信息。斜体提示信息。 图形界面格式约定格式意义“”窗口名称。〖〗普通菜单项或树状结构菜单项。【】窗口中的按钮。<>窗体中的选项。→连续选择菜单及其子菜单或树状结构。 键盘操作约定格式意义[键1]键盘上的键名。[键1+键2]在键盘上同时按下两个键。 鼠标操作约定格式意义单击按下鼠标左键点击某一对象。-7-双击连续两次鼠标左键打开某一对象。右击选中某一对象按下鼠标右键。拖放按住鼠标左键不放移动鼠标到指定位置，放开鼠标键。 特别标志格式意义温馨提醒：提醒某些操作可能会导致一些严重的后果，请用户谨慎使用。注意：提供一些应用关键的描述。举例：列举实例以便用户加深理解。操作前提：进行某一操作之前,必须先完成的操作。定义：定义内容中出现的财务或计算机术语。流程图图例说明本手册中的主要业务流程均采用EPC（Event-driven-ProcessChain）图进行描述。EPC全称Event-driven-ProcessChain，即事件驱动的流程链方法，通过连接事件和任务，用户可以明确地建立复杂的业务流程的模型，并开展分析。EPC方法不仅使用易于理解的符号和语言帮助用户、咨询顾问描述业务信息系统，而且还集成了组织结构、功能、数据和信息流等重要特性。EPC模型可以显示出任务链和责任链发生中断，将如何影响到公司优化其流程的能力。通过将组织与各个任务进行匹配，用户可以非常方便地看到一个流程中涉及到哪些部门或岗位。EPC图中涉及到的元素说明如下表：名称图标定义示例事件事件描述了状态的发生，它反过来又充当了一个触发器。收到原始凭证功能功能描述了初始状态向最终状态的转换。录入凭证组织单元组织单元描述了企业的大体结构。财务部会计-8-信息、物料、资源对象信息、物料或者资源对象描述了现实世界中的对象（比如业务对象、实体）。科目流程路径流程路径显示了流程之间的前后连接关系（可以辅助导航）。凭证处理流程逻辑操作符逻辑操作符描述了事件和功能或流程之间的逻辑关系。“XOR”：表示从多个流程中，必须并且只能选择其一；“V”：表示“或”的关系；“Λ”：表示“且”的关系。控制流控制流描述了事件和功能或流程之间的先后和逻辑依赖关系。信息流、物流信息流/物流定义了某个功能是否被读取、变更或者写入。资源、组织单元分配资源/组织单元分配描述了哪个单元（员工）或资源来处理某个功能或者流程。意见反馈感谢您使用我们的产品及用户手册。在本手册的最后附有意见反馈表，您可以在上面说明您对我们的产品或用户手册的意见和建议，并通过金蝶分支机构或直接传真至(0755)26710817产品管理部反馈给我们,我们将期待您给予我们好的建议和意见。-9-目录第1章系统概述.11.1关于本系统.11.1.1完善的商业机会收集体系..11.1.2高效的商机推进管理.21.1.3准确的商机分析.21.2本系统在K/3ERP中的位置.21.3与其它系统的接口.31.4业务流程图.4第2章系统设置.52.1基础资料设置.52.1.1公共基础资料.52.1.2商机管理基础资料.52.2系统参数设置.62.2.1邮件服务器设置.62.2.2客户交易概览定时更新设置..72.3单据编码规则.72.3.1单据编码规则的设置.72.3.2单据编码规则的应用.92.4打印控制.102.4.1打印控制设置.102.4.2打印控制应用.10第3章公用功能.133.1单据公用功能.133.1.1单据非默认显示信息及录入方法..133.1.2单据功能.143.2序时簿公用功能.错误！未定义书签。3.2.1所有单据的筛选查询.错误！未定义书签。3.2.2所有单据业务批量处理功能..错误！未定义书签。3.3报表公用功能.153.3.1查询方法.213.3.2功能.22第4章客户管理.254.1客户信息及录入方法.254.1.1客户的基本信息.254.1.2客户联系人信息.274.1.3客户的商机信息.274.1.4客户的活动信息.274.1.5客户的交易概览.274.1.6客户的交易明细.294.2客户维护.304.2.1客户维护概述.304.2.2客户的筛选查询.30-10-4.2.3快速查找客户.314.2.4客户列表维护功能.314.3联系人维护.324.3.1联系人信息及录入方法.324.3.2联系人的筛选查询.324.3.3快速查找联系人.334.3.4联系人列表维护功能.334.3.5联系人生日消息、邮件、短信定时发送..33第5章商业机会.355.1商机信息及录入方法.355.1.1商机基本信息及录入方法..355.1.2潜在机会信息及录入方法..375.1.3商机销售阶段信息及录入方法..395.1.4商机活动维护.405.1.5竞争分析信息及录入方法..425.1.6项目总结信息及录入方法..435.1.7输单/赢单..445.1.8商机关闭.445.2商业机会维护.455.2.1过滤条件设定.455.2.2修改商机.465.2.3删除商机.465.2.4输单/赢单..475.2.5商机关闭.47第6章活动管理.496.1活动信息及录入方法.496.1.1活动信息.496.1.2活动信息录入.506.2活动维护.516.2.1过滤条件设定.526.2.2修改活动.536.2.3删除活动.53第7章客户价值.557.1客户价值设置.557.1.1客户评分选项设置.557.1.2客户价值模型.577.1.3客户价值等级设置.587.2客户价值金字塔.607.2.1客户价值计算.607.2.2客户价值金字塔.62第8章查询与报表.638.1商机跟踪报表.638.1.1商机跟踪报表查询方法.638.1.2商机跟踪报表功能.648.2商机预测报表.64-11-8.2.1产品销售增长分析表查询方法..648.2.2商机预测报表功能.658.3商机赢单报表.658.3.1商机赢单报表查询方法.668.3.2商机赢单报表功能.668.4商机输单报表.678.4.1商机输单报表查询方法.678.4.2商机输单报表功能.688.5商机统计报表-业务员..688.5.1商机统计报表查询方法.688.5.2商机统计报表功能.698.6商机统计报表-客户..698.6.1商机统计报表查询方法.698.6.2商机统计报表功能.708.7销售漏斗分析.718.7.1销售漏斗分析取数规则.718.7.2销售漏斗分析查询方法.718.7.3销售漏斗分析展示.728.7.4销售漏斗分析报表功能.72第9章系统工具.739.1K/3BOS工具..739.2单据套打工具.739.3权限管理.739.3.1功能权限.739.3.2数据权限.74附录A.77附录B..83附录C..85金蝶K/3商机管理系统用户手册第1章系统概述-1-第1章系统概述1.1关于本系统客户关系管理CustomerRelationshipManagement(简称CRM)的核心思想就是将企业的客户（包括最终客户、分销商和合作伙伴）作为最重要的企业资源，通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需求，保证实现客户的终生价值；CRM也是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制，实现于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等客户相关的领域。通过向企业的销售、市场和客户服务的专业人员提供全面、个性化的客户资料，并强化跟踪服务、信息分析能力，使他们能够协同建立和维护一系列与客户和生意伙伴之间卓有成效的“一对一关系”，从而使企业得以提供更快捷和周到的优质服务、提高客户満意度、吸引和保持更多的客户，从而增加营业额；另一方面则通过信息共享和优化商业流程来有效地降低企业经营成本；CRM作为一种管理技术，将最佳的商业实践与数据挖掘、数据仓库、一对一营销、销售自动化以及其他信息技术紧密结合在一起，为企业的销售、客户服务和决策支持等领域提供了一个企业自动化的解决方案，使企业有了一个基于电子商务的面对客户的前沿，从而顺利实现由传统企业模式到以电子商务为基础的现代化企业模式的转化。商机管理是客户关系管理的重要内容，商机管理系统通过客户管理、商机管理、活动管理、联系人管理、客户价值分析等功能的综合运用，实现了对商机的收集、跟踪、促成、分析总结的全过程管理。商机管理系统与K/3ERP系统的无缝集成，体现了企业信息化集成管理的思想。商机管理系统的主要特点包括： 完善的商业机会收集体系 高效的商机推进管理 准确的商机分析1.1.1完善的商业机会收集体系K3CRM商机管理系统，提供了企业的商机收集管理平台，通过该平台，销售人员对客户的信息进行收集、整理，为企业寻找合适的客户；通过利用丰富的客户资源，与客户建立密切合作，获取商机，扩大销售。第1章系统概述金蝶K/3商机管理系统用户手册-2-1.1.2高效的商机推进管理K3CRM商机管理系统，为企业销售人员提供了对商机进行有效跟进的工具，包括商机推进、活动管理、竞争对手分析、商机总结等。销售经理通过销售漏斗分析，可准确掌企业商机的状态，并据此对资源进行调配，并促使用将商机转变为实际的销售，增加企业销售收入。1.1.3准确的商机分析K3CRM商机管理系统，提供了丰富的报表和分析工具。销售经理通过客户价值分析，得出企业的重要客户，并调配相应的营销、服务资源，从而提高重要的客户的满意度，挖掘客户价值；销售经理通过销售漏斗对未来的销售进行有效掌控，从而确保销售计划的完成；销售员、销售经理可通过商机跟踪报表了解商机的进展情况，并协调资源以促使商机的达成。1.2本系统在K/3ERP中的位置详细内容见图1-1金蝶K/3商机管理系统用户手册第1章系统概述-3-图1-1本系统在K/3ERP中的位置1.3与其它系统的接口K/3CRM商机管理系统与销售管理的集成，共同完成完整的销售过程管理。商机是销售合同的来源单据，销售合同可以关联商机生成。商机也是销售报价单的来源单据，销售报价单可以关联商机生成。第1章系统概述金蝶K/3商机管理系统用户手册-4-1.4业务流程图获取客户管理客户商机跟踪建立商机发现商机商机处理结束客户销售阶段联系人商机销售阶段推进完毕关闭商机赢单输单推进销售阶段客户价值金字塔商机预测报表销售漏斗商机赢单报表销售处理完成商机活动图1-2商机管理业务流程图金蝶K/3商机管理系统用户手册第2章系统设置-5-第2章系统设置2.1基础资料设置任何系统要正常运作，都要进行基础数据设置，为成功使用系统做必要的准备工作。商机管理系统的基础数据设置不是一个完全独立的功能模块，很多设置与销售等系统共用相同的程序。如果在其他系统已经进行了设置，则无须再进行设置工作。这样可最大程度上减少重复录入的工作，提高效率。2.1.1公共基础资料基础资料是K/3系统进行管理所必须的各项基础数据的总称，在系统中具体包括物料、仓库、部门、职员、供应商、客户、科目、账号、币别、凭证字、计量单位、结算方式、仓位、各种核算项目和辅助资料等。在K/3系统中，基础资料存在于每一个子系统，用户可以在每一个子系统方便的进行基础资料的维护。有关基础资料维护的详细介绍请参见金蝶K/3基础资料系统手册。2.1.2商机管理业务资料 销售阶段定义应用说明：供商业机会所引用，体现随商业机会的不断推进，商机的成功率不断提高的过程销售阶段信息及录入方法，如表2-1数据项说明必填项（是/否）阶段代码手工录入，不允许重复。是阶段名称手工录入，不允许重复。是阶段长(天数)手工录入否成功率%1．百分数;取值范围0~100,包含0和100；精度为2位小数，不允许重复；2．应用：商业机会中，作为权重收入的计算依据，权重收入=预计收入*当前阶段成功概率是阶段说明手工录入否第2章系统设置金蝶K/3商机管理系统用户手册-6-表2-1 竞争对手应用说明：供商业机会所引用，体现当前商业机会所遇的竞争对手及其相关信息。竞争对手信息及录入方法，如表2-2数据项说明必填项（是/否）代码手工录入，不允许重复。是竞争对手手工录入，不可重复是状态1.下拉框选择，不可手工录入；2、选项为：活跃，一般，不活跃。是国家手工输入代码或F7键从K/3基础资料“国别地区”中选择否城市手工输入代码或F7键从K/3基础资料“城市港口”中选择否地区手工输入代码或F7键从K/3辅助资料“区域”中选择否主要产品手工录入否主要客户手工录入否威胁程度1、下拉框选择，不可手工录入；2、选项为：高，中，低。是优势说明手工录入否公司网址手工录入否表2-22.2系统参数设置系统所有单据及单据列表界面提供发送邮箱、发送手机短信的功能。如果企业已经申请了邮件服务器、手机短信网关，并在系统参数中设置了相关内容，那么用户可以在进行相关业务处理后，直接对相关人员发送邮件或短信。2.2.1邮件服务器设置系统管理员身份进入金蝶K/3客户关系管理系统，选择〖系统管理〗→〖参数设置〗，填写邮件SMTP服务器地址，如果SMTP服务需要认证，请选择<SMTP服务需要认证>，并填写认证的账号和密码。如果用户勾选“提供发件人的邮件地址、SMTP账号和SMTP密码”参数，系统发送邮件时，系统将向邮件服务器提供发件人的邮件地址、发件人的SMTP账号和SMTP密码，供邮件服务器校验。该邮件地址、账号和密码来自于〖个人资料〗〖我的档案〗的员工基本信息表的“SMTP服务认证账号”和“SMTP服务认证密码”字段，供普通职员用户录入SMTP服务认证账号和SMTP服务认证密码。金蝶K/3商机管理系统用户手册第2章系统设置-7-2.2.2客户交易概览定时更新设置由于客户交易概览的数据取数对象及数据量较大，为不影响用户的日常使用效率，提供数据定时更新的功能，进行定时设置后，系统将按所设置的时间自动进行定时统计。在金蝶K/3系统工具—系统工具--[CRM定时更新设置]，为：“客户关系管理中，客户交易概览更新时间设置”。详细操作请参见《K3系统工具用户手册》。2.3单据编码规则单据设置包括单据的编码规则以及单据保存后是否自动审核的设置。编码规则是指业务单据的编码规则。2.3.1单据编码规则的设置编码规则是指业务单据的编码规则。单击〖系统设置〗→〖单据设置〗，系统转入“单据设置”的显示界面。在该界面中，显示了所有业务单据的编码格式、规则等设置。单据设置包括单据类型、编码格式、允许手工录入、单据保存后是否自动审核属性，用户可根据企业习惯和业务要求自行设置。将光标移至所要设置的单据所在条目，鼠标双击所在条目或单击界面右上角【修改】按钮，系统调出该单据的“修改单据参数设置”窗口，就可以进行该单据的编码格式设置了。在“修改单据参数设置”可以该单据编码规则的设置，该页面由两个页签组成：编码设置、编码选项，单击分别进入相应的页面；在编码设置页面：进行单据编码规则的设置；编码设置页签主要通过组合各种变动项目（自定义项目、日期项目、流水号、核算项目）产生单据编码规则，例如自定义+日期+流水号，项目级次理论无限制；在编码选项设置页面：主要设置与单据编码相关的各种参数设置，例如允许手工编码等；编码项目由以下类型构成：日期、自定义、流水号、业务员、部门、客户、供应商；单据保存时可以根据项目定义携带单据上的项目值，产生单据编码；另外设置一‘空’项目，主要实现删除本项目记录的作用（类似过滤条件界面条件设置）；设置之后保存则返回“单据设置”界面并把定义规则填入相应的字段。编码项目如表2-3描述：项目格式长度补位符替代符第2章系统设置金蝶K/3商机管理系统用户手册-8-自定义用户自定义的字符串，可在格式栏直接录入字符串，注意字符串不包括‘’’、‘$’、‘|’特殊字符，至少包括字母（大小写）、数字、中文、‘/’、‘\’、‘-’、‘.’等特殊字符根据格式栏自定义字符串长度产生，锁定不可编辑锁定、不可编辑，注意：字符支持同格式描述。锁定、不可编辑，注意：字符支持同格式描述。日期支持yyyy/mm/dd、mm/dd/yy、yy/mm/dd、yyyy-mm-dd、mm-dd-yy、yy-mm-dd、yyyymmdd、yymm、mmyy、yy-mm、mm-yy格式，注意增加年月日起格式根据格式长度系统产生，锁定不可编辑锁定、不可编辑指如果单据不存在日期，.
