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在酒业行业中，为了激活渠道，集团会为渠道设置各种费用政策、返利政策、货补政策，这些政策补贴会上账到客户业务资金账户（渠道业务账/渠道资金池）。品牌商对渠道获得的业务账，往往不支付现金兑付，而是计入到客户的业务资金池账户。

面对复杂的补贴政策和用途不同的资金池，集团如何进行高效管理？本期文章为大家带来某酒业集团渠道资金池整体解决方案。

撰稿人：金蝶-十年如烟

1 业务背景

资金池管理现状

某酒业集团，专注高品质白酒的酿造和销售，为了激活渠道，该集团为渠道设置了各种的费用政策、返利政策、货补政策，通过费用/返利/货补政策，经销商在订单交易后，按交易额计算渠道获得的政策补贴，这些政策补贴会上账到客户业务资金账户，我们也常常称为渠道业务账，或渠道资金池。品牌商对渠道获得的业务账，往往不支付现金兑付，而是计入到客户的业务资金池账户。

某酒业集团对渠道的业务账管理，希望设置不同的资金池，主要体现为：

• 返利池：把客户的返利金额累计到返利资金池中，在下单业务中可以使用返利资金池的余额抵扣部分订单金额。

• 费用池：营销过程中发生的各种营销费用，渠道代垫或企业与渠道联合营销过程中发生的营销费用，在费用发生并报销后，把费用累计到费用资金池中，在下单业务中可以使用费用资金池的余额抵扣部分订单金额。

• 预付款池：客户下单前先打款，累计到预付款资金池，根据预付款资金池余额是否满足订单金额，余额不足则订单无法下达，无法发货。

• 货补池：渠道客户在执行市场活动时发生的商品消耗，按商品明细累计到货补池，客户下单时，可以把货补池商品提取出来，随订单发货给客户。

某酒业集团存在的管理难点

• 业务账无法统一管理；

• 涉及到返利、费用、预付款等，无论是在财务或者是供应链，都缺乏相关的管理应用特性支持；

• 经销商无法自助实时查询自己的余额、对账、流水记录；

• 无法做到专账户专用；

• 对于一些特殊商品，比如小酒礼盒，只能使用预付款资金池；品鉴酒可以使用任何资金池抵扣；

• 下单抵扣困难；

• 业务账和订单脱节，业务账余额管理往往由财务人员完成，而下单是由业务员操作，或者客户自助订单完成，业务账余额与订单没有打通，业务员根本不知道有多少余额可用；

• 资金池使用需合理合规；

• 业务资金池管理既要合法合规，也要从业务角度出发，最大限度满足业务端需求；

• 财经人员多，大部分都在做手工核对业务账的工作。

某酒业集团希望能达成以下的管理目标

• 市场费用分为费用现金（有的计销量，有的不计销量）、费用产品（返利、补货等）的区分方式。

• 经销商有门户，通过经销商要货的形式生成销售订单。经销商登陆门户可清楚的看到现金账户、费用账户。

• 营销中心可以看到渠道商返利账户、现金账户。返利账户的管控方向主要体现在固定的、变动的渠道市场费用（固定费用指不与经销商销售额挂钩的、变动的指需要销售区特殊申请的费用）。

• 现金账户可以查询每个经销商打款总金额，每单使用金额，剩余金额，以总计、明细的方式查看；返利账户也可以查看每次返利情况的总计、明细。

• 业务资金池使用时，能进行揉价处理，即根据订单行类型的不同进行金额分摊。

• 全渠道+业财一体化，现有财经人员15人，希望能减少财经人员5名，帮助实现降本增效。

某酒业集团的组织架构体系

某酒业集团在应用上包括：10家公司，16大战区，100+家办事处， 300业务员，1000+经销商。

2 解决方案

总体解决方案介绍

针对某酒业集团的业务账管理痛点，渠道业务账通过以下几点完成方案总体设计：

资金池账户管理

资金账户自定义，实现酒业集团各种分门别类的渠道业务账，如返利账户、费用账户、预付金账户等，企业还可根据需要灵活自定义设置。

资金池余额管理

根据资金账户、客户、币别等维度，为渠道资金账设置业务账余额表，渠道业务账提供完整的资金池账户余额查看和账户收支的流水记录。

资金池入账处理

实现返利入账、营销费用入账、预付款资金入账管理，入账成功后自动形成资金流水记录。

资金池使用处理

提供业务账使用规则设置，如对非预付款的业务账余额（返利余额、费用余额等），只能使用订单的50%金额抵扣。订单下单时按规则使用业务账，做到合法合规，避免业务在审计中出现问题。

提供预付款资金控制，控制订单在下单时，可设置在提交/审核时间点，预付款资金余额充足才允许交易，降低交易风险。

资金池使用提供专账户专用的设置，满足特殊的业务账余额给特殊的商品使用。

资金池余额对账

以客户和资金账户为中心，完整展示客户账户的期初余额、入账金额、使用金额、调整金额，结存余额数据。

资金池余额调整

资金池对账中，如发现余额差异或异常，可通过余额调整，结存余额数据。

货补池处理

渠道业务账还提供完整货补池概念，货补池的本质是一种特殊的业务资金池，不仅涉及金额账，还涉及到商品明细账的余额查看和流水记录。即业务账户启用商品明细账就变成了货补池，可以管理到企业在营销费用中发生的物料，先寄存到货补账户，再随订单返还客户。

图1 渠道业务账总体架构图

客户实际应用介绍

针对客户场景，全渠道实际解决方案案例如下：

某酒业集团，渠道商001,深圳A贸易有限公司；

8月份经过返利自动化计算，获得10000元返利，财经结算后上账到该客户的返利资金池；

8月份进行了一场市场活动，活动费用5000元，由经销商先代垫，报销后，5000元上账到该客户的费用资金池中。

要求业务账使用规则：只有当订单金额大于0时，可以使用订单金额的50%用业务资金池余额抵扣；

要求预付款使用控制：订单提交时，预付款充足才能成功提交订单。

9月1日，客户打款30000.00到公司账户；

9月1日，客户要货下单商品，录入商品信息如下；

客户业务资金池账户有余额：

系统自动使用资金池账户抵扣订单金额（按上面的规则，可使用订单金额的50%业务资金池余额抵扣），能使用44000*50%=22000元，最多可以使用22000元，所以账户余额的15000元可全部使用，自动转成订单的折扣金额；实际订单金额29000.00，由于预付款账户有30000元，是满足订单金额的，订单可以提交通过审核完成，如下：

订单审核通过后，资金池的金额会扣减。

详细解决方案说明

1、资金池账户自定义

系统预设返利、营销费用、资金（预付款）账户等通用标准账户，支持自定义新增账户，如果账户需要支持商品明细账，则账户余额除了金额，还有商品明细数量余额，即货补池。

图2 资金账户维护界面

资金池的变化，可以通过资金收入单，更新资金池余额。

图3 资金收入单界面

3、资金池使用规则/使用控制

提供业务账使用规则，做到合法合规，避免财务审计中出现问题，一般企业在业务资金池的使用比例是30-50%，业务资金池抵扣后，形成商业折扣，商业折扣不能太高，这可帮助企业规范业务，避免审计风险。

提供预付款资金控制，控制订单在下单时预付款资金余额充足才允许交易，帮助企业控制交易风险。

图4 资金池使用控制设置

图5 资金池使用规则

4、资金池使用（抵扣）管理

用户在下单时，订单金额、资金池金额自动匹配。在收款抵扣表中，可以看到余额满足或余额不足的提示。

业务资金抵扣订单时，订单的单价和金额等都进行重算，大大提高了业务效率。

订单对预付款资金池可以做控制，当不满足的场景下，强制控制订单交易不成功。

图6 要货订单资金使用界面

图7 下单资金池使用控制

5、资金池余额调整

资金池异常的情况下，支持用户进行资金池调整。

图8 资金池调整界面

6、资金池余额查询

随时随地，无论销售人员或经销商都可以查看资金池余额。

图9 资金池余额查询界面

7、资金池余额对账

资金池余额对账，可以从总额上核对资金池准确度，也可以联查到每个资金的发生单据。保证资金池准确度，当发生异常，也可以快速分析到异常的原因和异常的单据。

资金池对账界面

图10 资金池明细对账界面

3 竞品分析

渠道资金池，在同行各个产品中，其实都有一定的体现，比如友商Y营销云，还有友商XW、友商FXXK、友商WQ5等专业营销软件。但相比其他，全渠道资金池具有以下特性：

• 业财一体化绝对优势。

• 资金池可专项专用。

• 资金池可配置，可自定义增加，适合多种其他的场景。

4 客户价值

某酒业集团实施业务资金池为企业带来的价值：

全渠道业务账统一管理，实现业务账与返利管理、营销费用、订单的全业务环节打通管理，解决企业运营效率低、数据不通、管理成本高问题。

通过业务账激活渠道，渠道下单更加积极，实现渠道赋能，增强渠道经营韧性。

帮助企业实现降本增效，从以前的业务账和订单脱节，业务账由财经人员线下手工完成，费时费力，完成一个订单需要30分钟。到现在完成一个订单只需要2-3分钟，总体节约人力成本5人/年，仅此一项可以节约人力成本100+万元。

降低沟通成本，业务账清晰明了，企业业务、财务与经销商之间扯皮现象大幅降低，大家花更多的时间专心经营客户，服务客户。

适用行业

某酒业集团的资金池最佳实践案例，在消费行业有很强的通用性，比如食品、饮料、白酒，以及家电、3C电子等，都具有普遍性。

该业务特性是属于消费行业的关键特性，售前方案必须有，在全渠道实际客户中有70%以上用户使用了该特性。

5 注意事项

对于资金池的调整在应用中可以处理更多的场景，比如客户更名的场景下，某酒业集团通过资金池调整单，实现把老客户的资金池余额调减；新客户资金池余额调增，一键完成资金池的数据变更。

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