1993-2023金蝶国际软件集团有限公司④内部公开请勿外传小微专业市场突破及地推方法论金蝶中国小微伙伴赋能部郭宇鹏2023.08.012④内部公开请勿外传0304专业市场突破策略05目标客户地推话术客户跟进目录0106地推分享地推准备02013专业市场突破策略4①得专业市场者得天下：小微业务新的增长点看机会看竞争看自己看客户看行业专业市场的小微客户集中政府向专业市场政策倾斜•全国亿元级专业市场4118个（数据来源：国家统计局、前瞻数据研究院）金蝶在专业市场占有率低友商深耕专业市场数十年•金蝶小微产品优势明显，但在专业市场品牌认知弱，占有率低；•管家婆、秒账或行业软件在本地专业市场占比20-40%左右，但产品已经老化（数据来源：机构渠道、地推经验）•2022.9.23工信部印发《促进中小企业特色产业集群发展暂行办法》，明确在“十四五”期间，在全国范围内认定200个左右集群，引导和支持地方培育一批省级集群专业市场大有可为2015-17年地推潮1、全员地推2018年“星辰计划”1、精斗云提供产品、服务、认证、特权、宣传物料等2、伙伴走访市场与商家达成合作，跟进商家合作内容，进行市场活动。3、商家提供场地，摆放广告，为精斗云代言，提供商机给伙伴；2023年100个专业市场突破1、加强品牌发声，探索业务新的增长点；2、深耕小微市场，搭建桥头堡，收回失地；3、打造行业标杆，客户推荐，铸造口碑。专业市场突破进程5①专业市场客户画像精斗云或星辰（标准版）推荐星辰（专业版）推荐注：以高桥市场为例，小型客户与微型客户比例约为1:50。6①专业市场客户产品匹配度分析客群匹配项详细需求单项分值得分产品满足情况及差距价格0-1000元3027精斗云698起、星辰标准版1500起微型客户功能需求手机快速开单15154月发版移动开单APP，速批配套硬件贵线上订货85精斗云集成智慧微店；星辰标准版无订货商城；库存管理53支持盘点，库存信息共享待开发对单对账1212对账台已发布在线收款55二维码收款、聚合支付已支持客户经营55客户流失预警等分析已支持数据迁移无感最好108基础资料可直接导入、历史单据导入规划中用户体验简捷、快1084月发版移动开单APP微型客户小计10088小型客户价格≤10w/年2020功能需求销售发货1512基本能满足客户需求，个别客户需要拣货发货暂时不支持库存盘点1010移动盘点、多人盘点、多单位盘点成本核算1010定时自动核算经营分析1010内置报表+轻分析补充，满足客户多样需求业财一体1010生态集成55生态产品+标准产品一体化数据迁移无感最好108部分端产品及友商产品无法迁移业务单据用户体验方便、简捷108小型客户小计10093结论：1、专业市场小型客户与星辰匹配度较高（93分）2、微型客户与精斗云产品适配度较高（88分），主要差距是在线订货和库存共享。7①专业市场突破整体策略产品力是专业市场突破的底气专业市场中的小微企业，多为上下游或横向协作关系，业务流程的共性和行业之间的特性，需要金蝶产品更加专业灵活、便捷高效。1.产品迭代协同专业市场突破步伐、做到快速响应，需求快速上线；2.竞品分析、产品价值亮点精准提炼。加强品牌发声，探索业务增长亮点更敏捷的渠道政策，给专业市场突破提供充足弹药聚焦星辰、精斗云核心行业，输出行业解决方案，用专业打动客户。各细分行业解决方案，为专业市场突破铺石开路全方位链接客户，打造100家标杆提振金蝶口碑;1、抢占心智：围绕六大行业特性更新广告画面，吸引商户关注，提高金蝶品牌知名度；2、链接客户：强化链接管委会，建立合作关系，通过地推专项活动，突破友商利基市场；3、打造标杆：深入挖掘和包装100家专业市场客户，扩大口碑的力量，让客户推荐客户食品行业家装建材家电数码美妆护肤文体办公母婴玩具业务需求支持竞品替换不限次续费政策产品完善、方案支持、渠道政策、营销策略形成突破组合拳，快速收复失地。渠道政策向专业市场突破倾斜，通过业务需求支持、竞品替换及续费政策等激励伙伴实现专业市场突破。……8①方案策略：输出核心细分行业解决方案，为市场突破铺石开路贵州白酒福建白茶佛山照明河南食品调研编写机构验证方案推广基于全国各省市特色行业和产业集群，挑选客户集中的行业，调研伙伴和客户，完成解决方案编写基于初步行业方案，协助机构/伙伴售前打单，验证并完善方案基于特色方案，举行覆盖机构所有伙伴的线上培训和推广；形成特色行业解决方案库，为其他机构行业突破提供借鉴。数量：A类机构2-3个，B类机构1-2个，C类机构1个；时间：每月完成2个行业方案的编写、验证及推广；执行情况029地推准备④内部公开请勿外传10地推准备宣传页规划目标话术…心态随手礼行业调研名片地推的目的是克服恐惧心理、敢于链接陌生客户、锻炼沟通和团队协作能力、快速了解客户需求、讲清楚方案和价值亮点、转化线索为商机，进而圈客户④内部公开请勿外传11开展地推人员动员会议，针对地推市场进行介绍，注意事项说明，统一销售话术，做到有组织，有目标！地推出成果！团队PK，建立奖惩机制团队作战优势大、让客户感觉到团队服务的专业性；地推市场范围广泛，组队作战效率高地推前沟通地推人员组成地推准备2-3人的地推团队作战产品介绍/产品演示资料派发、礼品派发④内部公开请勿外传12地推准备•星辰/精斗云宣传单页折页（将公司的联系方式盖章或者贴名片）•地推随手礼（印有金蝶logo及公司信息的）物料礼品•个人/企业微信二维码•星辰/精斗云APP下载二维码•云管家客户注册二维码（未注册过）注册信息根据金蝶商机注册机制的规定，如若客户接受，要第一时间帮助客户注册，客户注册环节很重要，要确保客户在公司名下注册，注册就能试用宣传资料•下载好手机APP，随时打开（金蝶云APP、精斗云AP•备好演示电脑，演示账号手机电脑•根据目标市场和客户行业准备中有案例，手中有数据案例/市场提前备好演示的账号和相应的数据，地推现场可以向客户演示或者让客户演示材料目标是获取线索，所以商机报备很关键13④内部公开请勿外传地推准备 市场调研在进行地推前，可以对地推市场做一个简单的分析，市场软件的使用情况，对在线产品的接受度，使用的软件有哪些（老客户资源），先进行初步的摸底，可以先拜访老客户，通过老客户关系介绍，然后再组队进行地推，提高地推的效率和商机量 行业分析批发商城以行业为主，可以先根据行业的特点，分析出产品契合行业需求的一些点，在跟客户介绍的时候，可以提出我们产品的一些功能能够满足客户的一些需求，对行业有一定的了解，对产品功能熟悉，地推成交的概率会更高。 行业话术进行地推之前，可以先对地推的行业，整体成员制定一些统一的地推介绍话术 信息反馈可以做一个行业软件使用情况问卷，制作成二维码，地推现场如果客户已经使用了软件，可以通过小礼品+问卷的形式拉近与客户的距离，通过填写问卷的间隙，增进与客户的沟通或者获得客户的联系方式（问卷3-5题即可）0314地推目标商贸市场、专业市场各大行业展会及时关注当地展会动态，可入驻展会，也可展位地推，行业集中，通过展会手册收集客户名单，了解参会企业是否有应用客户可做案例交流地推目标批发零售行业为主，“小门脸大客户”的情况也会存在，软件使用情况也经常以市场区域为划分展会信息http://www.onezh.com/city/hebei.html写字楼、工业区…④内部公开请勿外传16地推目标01先做辨别•是否是知名的品牌•是否是品牌的代理商•门店装修档次如何•有没有财务人员•用过管家婆、速达等买断产品的•用行业软件，没有一体化的•电商、多门店需求•客户管理需求•车销访销需求•数据分析需求•多仓储需求•智能财税需求•有老板找老板、老板娘•没有老板找销售负责人02找负责人03用过软件04多种需求0417地推话术④内部公开请勿外传181、确认身份老板您好？/您好,请问您是咱们这的负责人吗?（不是负责人，想办法获取负责人联系方式，名片或拍照）2、自我介绍，表明来意我们是做金蝶软件的，库存管理销售管理软件，现在我们在做活动推广，请问咱们这里现在是软件管理库存还是手工开单啊？（语气不能生硬，和客户聊天，可以拿出随手礼）如果避免被拒绝，也可以先问客户售卖产品的情况，或者说自己是来做软件使用情况调研的。3、产品介绍我们的云产品，可以实现手机开单，移动管理库存数据，无论何时何地，能上网就能操作使用；手机、平板、PC都可以，您可以看看（展示手机app）（根据客户岗位进行针对性优势介绍）（客户拒绝，则留下资料，提醒联系方式位置，索要名片或拍下联系方式后续跟进）4、产品答疑，异议处理（手机端演示、PC端演示）5、案例（总部已有案例，公司做过的案例，市场里的案例）6、促单或加微信后续二次跟进尽可能获取负责人联系方式（名片、门头电话、微信都可，回去做商机注册以及跟进联系）地推话术注意：在客户空暇的时间进行沟通、客户交谈的时候勿打扰④内部公开请勿外传19使用操作手机APP管理软件，通过一部手机随时查看店铺的销售库存、往来欠款、销售利润，在吃饭品茶的时候可以看销售数据，在健身的时候查看库存，聊天的时候可以用数据说话，甚至旅游的时候也方便管理生意。地推话术投入成本线下产品也不会终身使用，需要不断的升级，不断的去维护，并且需要服务费。金蝶云产品，简单业务管理一天不到2块钱（精斗云财务管理一天不到3块钱，根据客户规模大致计算每天价格），实惠产品，云产品提供免费升级和免费的在线服务。软件对比金蝶是国内企业管理软件的大品牌，其余小品牌产品研发投入相对较少，服务人员较少，并且售后服务成本高，安装版的无法实现异地协同功能。云产品可以实现异地、多门店协同使用，多终端同步使用，金蝶品牌，品质过硬，产品用得舒服。即需即用云产品免安装，免运维，不需要专门的IT人员运维，产品操作简单，7*24小时在线客服，安心把账交给金蝶，老板就有更多的时间放在业务管理上，不用担心服务器的安全，安全靠谱④内部公开请勿外传20地推话术分析原因：1.觉得软件复杂2.业务简单，可以手工做单做账强调软件好处：跟客户大概说明在线产品使用简单，价格便宜，精斗云财务一天不到3块钱（精斗云进销存一天不到两块钱，根据客户规模大致计算每天价格，就几个包子的价格），不用安装，手机APP记账操作简单，减少开单记账时间，有更多的时间开展业务尝试用价格实惠和操作简单打动客户，增加商机量客户没有使用软件开口拒绝分析原因：1.已经使用了多年，更换会麻烦2.线下软件使用没有什么问题，不需要换不要灰心，尝试跟客户沟通以学习的心态跟客户交流，了解客户目前使用软件的情况，用了软件的哪些功能，使用过程中有没有遇到什么问题，通过了解客户使用软件的情况，过程中提出我们产品现有的亮点，无形中突出我们的产品，以求增加客户的接受度。并且可以给客户演示一下相应行业的数据，过程中注意谦虚好学，如有财务，关注业财一体化。使用行业软件拒绝其他软件分析原因：1.价格便宜2.不接受云产品租用费用方式强调线上产品的好处：云产品的一些亮点，手机APP的移动管理生意，或者举一些替换竞品软件的客户案例突出云产品功能强大、稳定、体验好、品牌保障、服务保证、协同办公、节省服务器和运维成本的亮点使用小品牌买断软件拒绝云产品如果客户给你机会说以上的内容，一定要加客户微信，后续跟进！④内部公开请勿外传21常见地推FAQ客户：业务员如何实现快速开单？金蝶：精斗云可手机开单，可快速检索商品，支持商品名称、规格、条码的组合筛选搜索（如果是五金行业/文具行业，可举例：商品编码SP0181，名称，四角螺母规格M488,搜索词输入sj488就可以精确命中），同时支持直接扫码收款，也可由业务员通过微信分享单据，客户远程支付货款。客户：业务员在外跑单，如何知道商品库存够不够呢？金蝶：金蝶云手机端可以随时随地查看库存，方便业务员开单下单，可以对库存更精细化管理。客户：你们的软件不会很难操作和学习吧？金蝶：1）直接打开手机端现场操作给客户看，拿产品说话；2）介绍电脑端、手机端可以随时随地登录，傻瓜式应用，可实时查询商品进、销、存、资金、利润。3）我们会手把手教您如何操作，按您的专业大概也就两三天就没问题了客户：你们的售后服务怎么样？金蝶：1）有线上智能机器人、线上人工服务（总部）、本地服务商有电话、微信、远程以及上门服务；2）我们会定期上门回访，会给您建立客户服务群，随时解答您的问题，您也是老板，现在我们都是做服务行业，一定会尽心尽力为您服务）④内部公开请勿外传22常见地推FAQ客户：切换软件的话，数据是否可以快速导入？金蝶：我们有迁移工具，支持市面上绝大多数财务软件数据一键导入，业务数据我们会帮您用excel导入，在产品交付上线的时候我们都会帮您导入好。客户：你们产品价格高，我现在用的产品都是一次性买断的金蝶：1）和客户介绍云产品的优势（首年投入少，无需安装，随时随地办公，后续会有新功能不断在线自动更新）；2）快批/秒帐局限性比较大，日后经营扩大，需要其他业务功能的时候，无法增加其他模块。客户：我有好多批发客户，如何快速完成对账呢？金蝶：我们提供客户对账工作台，方便了解哪些客户还未对账，未对账客户有多少欠款等。同时结合超级对账单功能核实某个客户的未对账单据明细。客户：业务员下单后，仓库如何知晓待发货清单，快速发货？金蝶：业务员在手机上下单，仓库即可打印发货单，同时可对接物流将销货单自助批量生成物流面单，发货自动带出客户地址等信息，商家可实时查询最新物流信息。0523客户跟进④内部公开请勿外传24客户跟进040201031、建立微信联系2、电话再次跟进3、再次上门沟通演示4、地推后的复盘建立联系1、邀请参加市场活动2、行业样板客户3、优惠政策促单4、朋友圈分享，微信群营销5、销售逼单销售促单1、关注实施2、建立客情3、老客户回访合同签订1、片区责任制2、每周地推频次保证3、典型客户包装4、影响市场、影响客户继续地推0625地推分享④内部公开请勿外传26春雨计划地推实战—现场情况（1/3)④内部公开请勿外传27春雨计划地推实战—效果分析（2/3)春雨计划“地推实战”覆盖10个机构574名学员，17个专业市场，地推客户数2721，加微信数734（27%）,商机数81（3%）。农贸批发市场上海农产品中心批发市场北京八里桥金宝天映山农贸市场万江茶叶交易中心武邑水果批发市场哈尔滨南极市场石家庄南三条市场武汉汉正街东莞千昱发小商品商贸城透笼国际商品城金太阳商城广州东宏装饰城广州五洲建材城西安大明宫三森家居建材南京金宝装饰城武邑机电城小商品集散商业综合体家居建材市场地推客户数：石家庄最多（406家)，上海最少(162家）加微信比例介于15%-40%之间，东莞最高，石家庄最低；商机率介于1%-5%之间，武汉最高，江门最低。北京上海东莞武汉西安南京石家庄广州江门哈尔滨0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%050100150200250300350400450各市场地推效果加微信比例（%）有意愿后续沟通比例（%）商机转化（%）地推客户数④内部公开请勿外传28春雨计划地推实战—伙伴地推的心得分享（3/3)•活不下去的多讲经营推广功能•不愿意用电脑的讲手机开单看数据•商品混乱的多讲商品库存管理•担心软件复杂的演示手机功能•查商品价格、库存是客户刚需•秒账数据不能备份，精斗云星辰可以•直营门店不管进销存财务，但需要营销•了解客户痛点和当前软件问题•聊客户感兴趣话题，找和客户共同点•这个市场有你们同行是我们样板客户•不愿意聊的就说可以介绍客户•帮客户解决修图等其他问题获得机会•是来调研市场/咱们软件使用情况的•金蝶服务人员，有免费使用软件机会•适当贩卖焦虑•优先选柜台有电脑的客户/广州伙伴建议不挑客户，每个客户都有机会•优先选负责人是年轻人的客户•有手工开单的、录单员的客户•先拿下专业市场领头客户•加店员微信也是机会（给老板推荐或换工作后推荐）•门店不需要软件可以链接到上游•克服恐惧心理，要自信，不要犯嘀咕•提前了解地推行业特性•对产品熟悉，打铁还需自身硬•能快速讲出产品亮点/价格•从容自然，不要显得很呆，不专业•了解些接地气的客户语言•你有多自信，客户就有多相信•你越主动就越有机会01地推准备02识别客户04需求应对03地推技巧开场的好坏决定你在店里停留的时间长短调研技巧：店里几个人，人流量多少，营业情况、有什么困难等聊客户产品、客户市场，竞争对手，客户就会滔滔不绝1993-2022金蝶国际软件集团有限公司④内部公开请勿外传特别声明ClaimofConfidential本文件内容为④内部公开请勿外传：禁止未授权的内部、第三方人员使用与访问非专项必要的业务与项目负责人，收到此内容请立即删除严禁在未经过主管领导审批，发送给无关业务团队与人员特别声明ClaimofConfidential•1993-2022金蝶国际软件集团有限公司。保留一切权利。•未经金蝶国际软件集团有限公司的书面许可，任何单位或个人不得以任何形式或为任何目的复制或传播本文档的任何内容。本文档中包含的信息如有更改，恕不另行通知。•本文档提到的金蝶®、金蝶云®、金蝶云EBC®、金蝶云苍穹®、金蝶云星瀚®、金蝶云星空®、金蝶云星辰®、金蝶KIS®、K/3®、金蝶EAS®、友商网®、Apusic®和其它金蝶产品和服务以及它们各自的徽标均为金蝶软件（中国）有限公司或其关联公司在中国和其他国家或地区的商标或注册商标。本文档提到的所有其它产品和服务名称分别为它们各自公司的商标。•本文档所用数据均为虚构的模拟数据，不代表任何一家企业的真实情况，如有权利人认为文档中的任何内容存在侵权情况，请反馈给金蝶官方邮箱（DataSubjectRequest@kingdee.com），我们将在15个工作日内处理。•注：①②机密信息严禁泄露③秘密信息严禁泄露④内部公开请勿外传
