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时长57:03   ，讲师：黄良生

目录：识别客户价值主张      用于提升项目价值       用于控制项目范围         用于管理客户满意度

思考与讨论？

1. 为什么你的报价比竞争对手便宜，客户还选择了竞争对手？

2. 老板说该项目亲自抓，为什么参加了几次例会后就不来了？
   

3. 小小的最终用户也随便变更个人需求？

4. 周例会/月度例会/阶段里程碑回报什么？

5. 为什么项目上线后，客户老板觉得不值得？

客户价值的本质是客户感知

• 人们买的不是东西，而是他们的期望。

• 消费者希望在交易过程中实现一定的顾客价值。

顾客对其感知利得与感知利失之间的比较和权衡

感知价值=感知利益-感知成本

客户价值主张不是客户价值

• “价值”就是凝结在商品中无差别的人类劳动，即产品价值。

• 客户价值主张：是客户选择一个公司而非另一个公司的原因，它解决了客户困扰或者满足了客户需求。是你给客户的购买理由

什么是客户价值主张CVP

客户价值主张是一种针对竞争对手的战略模式。   呈现   ，每个价值主张都包含可选系列产品或服务，以迎合特定客户细分群体的需求。

• 既有和竞争对手相比拟的共性--相似点

• 又有和竞争对手更优更好的特性--差异点

• 面向客户的个性化产品和服务策略--共鸣点

项目必须始终致力于实现“客户价值主张”

客户价值主张不是客户价值，价值是“价值主张”的逐步实现的有效结果。

• 努力关注客户期望和最想要的

• 建立VBS，建立“交付成果”与细分的“价值主张”的对应关系

• 选取方法论，建立与价值主张向对应的解决方案和定义可度量的价值

• 传递end to end客户体验

1识别客户价值主张

组织需求和个人需求两个维度，   一切不以情感触发为目的的【客户价值主张】都是耍流氓；让客户的钱在愉快体验中不知不觉被取走，才是【客户价值主张】的最高境界......

实例

项目回顾：实施目标

实现原有IT系统全面替代

第一期保障基本业务，要求XX年XX月XX日上线

其中第一期又区分出：核心圈和基本全，其中核心圈的是为了保障系统的可靠上线、关键核心业务的连续性。

2用于提升项目价值

打动客户、该花的钱、做大项目金额、价格与价值对等、加速决策快签单、花得值有落地

客户价值主张实例-最舍得花钱的点？

懂客户价值主张，才能打动你的企业客户

• 基本需求是企业所在的行业任何企业都能做到的产品和服务基本价值

• 期望需求是客户期望我们能做什么？

• 隐藏需求是客户隐藏的需求是什么？

• 本源需求也是叫杀手级需求，是客户意想不到的，我们去挖掘和创造的客户需求
  

回归需求原点，洞察需求本质，创造项目价值

要洞察需求本质，需要我们深挖客户隐形需求。

• 客户无法清晰表述的需求

• 客户无法公开表达需求

• 竞争对手尚未知悉的客户需求

• 尚未被满足或实现的客户需求

交付直签，行业交付伙伴更有能力提升项目价值。

传递客户价值案例：项目一期上线汇报一天不差上线，要保证核心业务的连续性，业务需求点覆盖度，整体实际业务发生占比，日均登陆次数，人均

3用于控制项目范围

尽早识别真需求，在预算有限下推荐恰当模块，用VBS界定工作任务。

懂得客户价值主张CVP，才能洞察真需求

避免在假需求上内卷

”顾客不是想买一个直径五毫米的钻孔机，而是想买一个钻孔“

用CVP洞察客户真需求

用VBS找到卖什么模块

客户价值主张：客户当前期望解决的问题和需求描述。通过分析需求、问题，形成定量的分解结构。

用VBS识别需求差异，进而评估交付成本/风险

识别客户各种需求，客户满意度=客户体验值/客户期望值

理解产品范围与项目范围

范围类别、定义、衡量标准、金蝶俗语，项目范围是为产品范围做服务的。

敲定范围，固化在SOW中

• 界定项目边界
  

• 明确需求定义

• 明确工作内容

• 明确资源投入

• 确保高层参与

客户需求层次

• 客户的不同层次在需求上重点不同，反映不同的核心诉求

• 重点抓住并管理客户核心诉求，实现其价值主张

客户需求匹配与差异分析，与SOW作为一个平行的文件

4用于管理客户满意度

明确项目管理六重约束条件

时间、范围、成本，风险，资源，价值实现，在预算内按时提交满足要求的产品、服务或成果。

无忧交付金字塔：成就客户，成就用户，成就自我

END

请教，VBS是啥意思啊