2020年数字营销交付实践家 电 行 业用友网络科技股份有限公司数字营销实施咨询部张彬｜ 2020年 2月家电行业现状介绍家电行业应用方案家电行业交付方法家电行业项目案例数字营销实施咨询部行业现状介绍线上增速开始放缓，线下渠道仍占主导 2018年中国家电市场全品类零售额规模达8327亿元，同比增长2.55%。其中，线上渠道规模占比为36.34%，同比提高4.23个pct；线下渠道占比63.66%，市场规模为5301亿。2014、2015年中国家电网购每年增速超过40%，2016年起增速开始整体放缓，近三年保持在30%左右。数字营销实施咨询部行业现状介绍近些年家电渠道格局最大的变化即是电商渠道的占比大幅提升。主要在于电商解决了传统龙头线下渠道的信息不透明缺点，打破了传统厂商的渠道优势，给行业新进入者实现弯道超车的机会，因此我们可以看到一些产品，开始从线上突破，如近年来的奥克斯。对传统的渠道来讲，厂商只对接渠道，很少直接掌控下游零售信息。同时厂商方面，主要由生产驱动销售，库存水平高导致仓储物流、资金成本高企。最重要的是，渠道层级多，各级均有较多的人员、费用及相应利润。因此，传统分销模式的低效导致了早期家电过高的流通成本。渠道变革对竞争格局的影响：即通过打破原有产业链的价值分配，给新品牌突破的空间与机会。近年来，家电各子行业，均出现了因电商崛起导致的品牌格局变化，即使是制造与产业链壁垒相对强势的白电产业，也出现了奥克斯这样的黑马。数字营销实施咨询部行业现状介绍中国家电行业近两年增速渐渐回落至类似发达国家成熟市场区间，一二线市场和互联网流量红利正在衰竭，线上对销售大盘的拉动作用触顶，而线下家电市场则面临整合与服务提升。随着三四线网民比例提高，农村物流在政策促进下迅速发展，下线城市及农村地区在家电市场仍有巨大增长潜力。 近年来，一线城市家电市场增速明显放缓，市场需求区趋于饱和。而我国有300多个地级市，2800多个县级市及4万多个乡镇，农村家庭总计2.1亿个，占我国家庭总量的67.6%。随着国家政策向三四线城市倾斜，房地产精装修市场向三四线城市下沉，低线城市及农村市场潜力正在释放。家电线下零售渠道包括KA卖场、代理商分销渠道及家电企业自有渠道。从我国目前家电渠道结构来看，线下渠道中，一二线城市以大连锁为主，三四线城市以区域连锁为主，而五六线城市及农村市场，多年深耕当地市场的传统经销商仍是主要力量。需要注意的是，传统经销商市场灵活程度较高，了解当地市场需求，适应低级市场的人情营销效应，在低线城市的渠道竞争上仍是目前最大的一股力量。家电行业现状介绍家电行业应用方案家电行业交付方法家电行业项目案例数字营销实施咨询部面临的挑战面临渠道下沉和深度管控的挑战•渠道下沉缺乏工具支撑•终端零售赋能不足•缺少会员运营和挖掘面临企业内部高效协同的挑战•系统割裂，流程不畅，没有形成业务闭环。•对代理商、经销商信息不透明，被动服务。•营销费用管理缺乏根据支撑•业务协同过程中还存在大量手工环节，导致订单处理效率不高面临与总厂系统协同效率问题•工程机资料手工整理上传，工作量巨大•采购的管理代理商家电卖场经销商经销商门店门店服务商销售公司（销售）工厂消费者销售公司（采购）门店（导购）售后服务网点数字营销实施咨询部IT建设面临的挑战•系统老化：原有系统架构老化，经销商变动频繁变动，导致多账套难于整合管理。•流程固化：业务流程固化，运维支撑能力不足，难于支撑未来营销战略变革要求。•手工作业多：没有实现全面流程打通，很多手工作业没有实现数字化。•移动端缺失：对于经销商和管理人员没有完整的移动解决方案支撑高效业务协同。对终端的门槛高。期望架构升级业务打通数据整合赋能到端弹性流程ERP系统工厂业务系统工厂售后系统工厂仓储系统OA系统财务系统工厂订货系统业务系统基于CS架构订货平台数字营销实施咨询部项目诉求建立以数字营销中台为核心，支持对全渠道商及分公司进销存统一管控，并实现业财一体化的信息化架构系统。业务目标1.建立新型的多组织管控信息化基础平台：实现基础数据规范化、标准化、统一化。2.建立公开透明，可追溯的管理体系3.支持对代理商、经销商的深度管控4.全业务流程数字化5.建立可扩展的营销中台基础设施技术目标体系建设目标1.流程诊断、设计、优化2.培训体系3.知识转移4.制度体系5.运维体系1.系统灵活，支持多组织管理模式的变化。2.插件式的业务接口对未来业务系统的扩展提供更强大可用性。3.基于云平台的技术架构，满足终端数量的弹性扩展。数字营销实施咨询部渠道商工作台（代理商/经销商/三大卖场）销售管理库存管理财务对账订货平台订货门户（代理商/经销商/三大卖场）订单管理工程中心往来对账商品浏览公告通知账户中心基础数据后端系统报表管理供应链系统财务系统基础数据组织建模商品分类产品管理商品主数据商品图片品牌管理属性管理商品中心渠道中心组织机构客户主数据市场区域关系渠道交易关系客户分类渠道类型营销政策中心价格管理营销费用管理返利管理订单中心B2B订单订单查询退货管理工程登记单收返差管理工程中心营销活动中心活动执行单费用报销费用单库存中心采购入库全渠道库存销售出库合同中心结算中心工程销售合同合同追踪收付款单账户余额渠道中台（融合友销通）渠道前端APP整体架构数字营销实施咨询部序号流程场景描述1收款及转账流程经销商付款，财务下载，导入NC系统生成收款单，收款单同步到渠道云，根据业务规则手动或自动转入不同账户。2要货及开单流程经销商、代理商下单，销售公司开单、发货、物流3价目表维护及询价支持基于政策的价格项维护与询价4返利上账与兑付基于订单、工程单形成返利入账，并使用返利兑付商品5工程登录及审批工程登录单的登录、核价6市场活动及报销市场活动的申请、执行、报销7全局库存中心（含扫码）核心业务场景清单数字营销实施咨询部序号单元代码业务单元名称层级法人组织财务组织行政组织采购组织库存组织销售组织1G01销售公司1 2G0101XX贸易有限公司2▲▲▲▲▲ ▲ 3G010101扬州分公司3▲▲▲▲▲ ▲ 4G010102无锡分公司3▲▲▲▲▲ ▲ 5G0102XX贸易有限公司2▲▲▲▲▲ ▲ 6G010201商用空调3▲7G010201家用空调3▲8G0103XX生活电器销售有限公司2▲▲▲▲▲ ▲ 业务单元数字营销实施咨询部销售组织客户档案渠道管理关系定义渠道交易关系定义全渠道数据渠道交易关系NCC组织NCC客户档案基础数据-渠道数据数字营销实施咨询部商品中心：全渠道商品的统一定义、发布、维护营销中台|商品中心ERP后台支持系统渠道云订货平台前端系统发布同步商品图片信息计量单位商品档案体积商品编码商品分类在商品基础档案基础上，统一维护商品图片数字营销实施咨询部价格中心-基于政策的价格管理订单价格策略：组织(价目表)政策（定价策略匹配）价格类型（价目表模板）商品（价目表模板）价格(价目表)数字营销实施咨询部银行汇款NCC导入生成收款单并同步渠道云账户金额增加经销商投款流程经商投款流程数字营销实施咨询部经销商账户金额数字营销实施咨询部中台订单订单处理财务做账渠道中台与NCC打通：u 下单政策，价格，信用相关业务操作和管理在渠道云完成；u 销售订单的库存、发货、出库/物流由NCC供应链模块统一处理u 根据业务单据生成财务凭证，实现业财一体。u 对接物流通系统实现全渠道出库扫码追踪功能。渠道销售数字营销实施咨询部门户下单销售订单发货单销售出库单运输单发货签收账户金额减少费用抵扣单销售发票应收单收款单销售成本结转总帐江苏格力库存减少经销商电器销售公司要货渠道采购入库单经销商库存增加经销商要货流程数字营销实施咨询部 门户下单REQ20191012000003 渠道采购入库单PRNT20191012000001接口经销商电器销售公司要货渠道销售数字营销实施咨询部运输单销售订单发货单销售出库单渠道采购入库单销售发票门户下单经销商要货流程经销商电器销售公司要货发货签收数字营销实施咨询部运输单订单审核发货单销售出库单渠道采购入库单销售发票门户下单经销商要货流程经销商电器销售公司要货发货签收数字营销实施咨询部运输单销售订单发货单销售出库单渠道采购入库单销售发票门户下单经销商要货流程经销商要货发货签收电器销售公司数字营销实施咨询部运输单销售订单发货单销售出库单渠道采购入库单销售发票门户下单经销商要货流程经销商要货发货签收电器销售公司数字营销实施咨询部运输单销售订单发货单销售出库单渠道采购入库单销售发票门户下单经销商要货流程经销商要货发货签收电器销售公司数字营销实施咨询部运输单销售订单发货单销售出库单渠道采购入库单销售发票门户下单经销商要货流程经销商要货发货签收待签收签收电器销售公司数字营销实施咨询部运输单销售订单发货单销售出库单渠道采购入库单销售发票门户下单经销商要货流程经销商要货发货签收电器销售公司数字营销实施咨询部运输单销售订单发货单销售出库单渠道采购入库单销售发票门户下单经销商要货流程经销商要货发货签收电器销售公司数字营销实施咨询部门户下单销售订单销售出库单发货签收经销商代理商要货代理商库存减少渠道采购入库单经销商库存增加渠道要货流程数字营销实施咨询部经销商渠道要货流程门户下单销售订单销售出库单发货签收经销商代理商要货渠道采购入库单数字营销实施咨询部经销商渠道要货流程门户下单销售订单销售出库单发货签收经销商代理商要货渠道采购入库单数字营销实施咨询部经销商渠道要货流程门户下单销售订单销售出库单发货签收经销商代理商要货渠道采购入库单数字营销实施咨询部经销商要货流程门户下单销售订单销售出库单发货签收经销商代理商要货渠道采购入库单待签收签收数字营销实施咨询部经销商渠道要货流程门户下单销售订单销售出库单发货签收经销商代理商要货渠道采购入库单数字营销实施咨询部家用工程下单流程工程登录单工程销售合同工程销售订单返利账户余额首登判断跨区判断工程批价工程主管批价客户费用单工程验收，上传资料收差返差/扣差家用工程下单流程数字营销实施咨询部工程登录单工程销售合同工程销售订单收差返差扣差客户费用单工程验收，资料上传家用工程下单流程数字营销实施咨询部工程登录单工程销售合同工程销售订单收差返差扣差客户费用单工程验收，资料上传家用工程下单流程数字营销实施咨询部家用工程下单流程工程登录单工程销售合同工程销售订单收差返差扣差客户费用单工程验收，资料上传数字营销实施咨询部家用工程下单流程工程登录单工程销售合同工程销售订单收差返差扣差客户费用单工程验收，资料上传数字营销实施咨询部直运销售代理商01代理商02发货苏宁销售公司销售订单采购订单信息流资金流物流付款结算付款结算卖场销售直运流程代理商替苏宁下单销售（实物商品）由各区域指定代理商发货，业务财务上体现销售公司，业务行为上由销售公司向代理商采购，在销售给卖场。销售公司作为贸易公司，无需进行实物的收发，就完成购销业务，采用直运销售业务模式。结算时，由代理商（供应商）、卖场（客户）分别结算，开具购销发票，进行资金的划转。数字营销实施咨询部直运销售流程直运销售门户下单（代理商代下单）销售订单采购订单（销售公司下给代理商）销售发票采购发票（收到代理商开的票）应收单应付单直运安排数字营销实施咨询部 门户下单REQ20191012000003接口苏宁销售直运流程直运销售数字营销实施咨询部直运销售门户下单（代理商代下单）销售订单直运安排采购订单采购发票应收单应付单销售发票数字营销实施咨询部直运销售门户下单（代理商代下单）销售订单直运安排采购订单采购发票应收单应付单销售发票数字营销实施咨询部直运销售门户下单（代理商代下单）销售订单直运安排采购订单采购发票应收单应付单销售发票数字营销实施咨询部直运销售门户下单（代理商代下单）销售订单直运安排采购订单采购发票应收单应付单销售发票数字营销实施咨询部直运销售门户下单（代理商代下单）销售订单直运安排采购订单采购发票应收单应付单销售发票数字营销实施咨询部直运销售门户下单（代理商代下单）销售订单直运安排采购订单采购发票应收单应付单销售发票数字营销实施咨询部直运销售门户下单（代理商代下单）销售订单直运安排采购订单采购发票应收单应付单销售发票数字营销实施咨询部采购订单采购入库单（虚拟仓库）采购发票转库单存货采购入库（暂估）存货采购入库（暂估红字）存货采购入库（蓝字）应付单付款单总账其他出库单（虚拟库）其他入库单（实物仓）存货其他出库存货其他入库采购数字营销实施咨询部采购订单（采购单位）采购入库（需求单位）采购发票（需求单位）存货采购入库（暂估）存货采购入库（暂估红字）存货采购入库（蓝字）应付单付款单总账请购单（需求单位）集采分收集结内部交易结算调拨出入库应收应付单采购数字营销实施咨询部采购订单采购入库单其他出库单其他入库单采购发票转库单采购订单通过导入功能批量导入采购数字营销实施咨询部采购订单采购入库单其他出库单其他入库单采购发票转库单采购到货后先入进虚拟库，并自动暂估应付采购数字营销实施咨询部采购订单采购入库单其他出库单其他入库单采购发票转库单通过参照采购入库单的方式将虚拟库里的商品转入实体库采购数字营销实施咨询部采购订单采购入库单其他出库单其他入库单采购发票转库单转库单生成其他出库单采购数字营销实施咨询部采购订单采购入库单其他出库单其他入库单采购发票转库单转库单生成其他入库单采购数字营销实施咨询部采购订单采购入库单其他出库单其他入库单采购发票转库单财务审核采购发票采购数字营销实施咨询部营销活动类型政策专项大型活动装修促销品范围客户范围费用标准产品范围申请促销品申请参会名单费用构成销量目标费用明细申请金额筹备促销品领用客户邀约生成二维码执行销量统计客户签到总结促销品出库跟踪费用归集签到名单订货跟踪费用核报核报材料采集分析投入产出分析销量跟踪分析财务费用管理费用报销单-员工费用报销单-供应商营销费用管理费用预算管理中台及ERP基础设置收支项目财务组织场次目标达成分析客户费用单库存中心销售出库单促销品发放终端活动广告活动家电行业业务介绍家电行业应用方案家电行业交付方法家电行业项目案例数字营销实施咨询部家电行业交付方法—项目管理实施主线售前交接切换上线系统建设需求调研实施方案运行维护 用友实施方法论适用于家电行业营销云产品的项目管理，营销云产品的实施除了实施细节上和传统ERP实施略有差别外，其余完全可以按照用友的实施方法论来实施； 各位实施顾问只要熟悉实施方法论，做过ERP项目的管理，就完全可以做营销云产品的管理。数字营销实施咨询部家电行业交付方法-产品特性售前交接确认分公司和集团的实施资源、开发资源；收集产品资料，明确客户需求与产品差异，已经近期版本更新内容。明确客户的运维能力，了解环境要求组织内部多方会议，确认项目实施范围，包括组织范围、产品功能范围，以及明确本次实施的目标范围。和客户沟通确认整个实施团队的分工，职责；明确项目实施范围及目标。客户信息系统现状，接口内容，接口方案资源交接确认 营销云产品是一个平台性的产品，并且处于一个发展阶段，业务应用不够完善和丰富，实施支持、产品支撑、产品安装有一定的特殊性，需要在项目前期做好以下几方面的工作。数字营销实施咨询部家电行业交付方法-调研方案 在调研和出具方案阶段，除实施方法论关注的事项外，营销云产品实施中还应注意以下几方面的事情。标准产品落地：调研和出具方案的周期一般在一个月左右；少量开发：调研和出具方案的周期在一个半月到两个月；差异较大：调研和出具方案的周期在三个月左右。时间周期因营销云产品目前所处的特殊阶段，所以在调研、需求确认、方案阶段多次组织各方的产品、研发、实施沟通确认，共同协作，采用快速迭代推进项目。需求沟通三个层面一定要调研到：高层、中层、执行层，执行层面一定要从集团级到最末级组织都要调研到，营销云产品有大量的功能是面向基层组织的，例如要调研到城市经理级充分了解基层的实际情况。调研范围营销云实施目前的实施顾问资源还是比较薄弱，充分利用项目前期这一阶段来培养顾问是每个项目必做的一件事情，顾问要做到全面了解，各有专精。顾问培养调研和方案重点事项数字营销实施咨询部家电行业交付方法—上线准备 在系统建设和切换上线阶段，除实施方法论关注的事项外，营销云产品实施中还应注意以下几方面的事情。基础数据上营销云商品必然会涉及基础数据维护以及同步的问题，需要提前考虑，提前验证。试点上线营销是一个公司最重要的方面，尤其是面向客户时，影响面太大，务必要做试点，试点的时间段可以短...
