2020年数字营销交付实践医药行业配方颗粒整编：数字营销实施咨询部 焦永明日期：2020年2月1. 医药行业特点介绍2. 项目典型应用方案3. 行业项目交付方法4. 行业项目案例分享医药行业特点介绍数字营销实施咨询部医药行业背景-产业链产品类型：中药及西药 、保健品、医疗器械、医疗耗材经营模式：研发、生产、营销、商业批发、连锁零售、第三方配送等1医药集团工厂制药销售总公司商业公司物流公司终端l 医药集团根据业务经营体系，经营品种结构，营销模式分别成立独立结算子公司，如医药营销公司， 医药物流公司，终端连锁零售，各分子公司之间独立核算，有业务往来；l 集团财务管控、全面预算管理，供应商战略管理，集中采购监督部署，战略客户关系管理；l GMP认证企业，药品研发、生产、药品推广；l 全面质量GMP管理，生产管理和成本归集，产销业务系统，药品追溯体系建立；l GSP认证企业，自有品种销售（集团内制药企业的药品）；l 全渠道通路库存监控，渠道经营推广，销售计划分解，渠道流向管理，促销管理，价格及信用，销售费用管理，销售返利管理；l GSP认证企业，代理品种销售，分医院纯销模式，终端控销模式，商业调拨模式；l 遵守GSP认证规范，业财一体化，销售价格信用管理，采购计划，采购返利，允限销等；，利润较低模式比较单一；l 具备GSP证书及第三方物流证照，提供仓储和物流服务，通常为商业公司衍生的增值服务；l 通过仓储配送完成配送，路线优化，运输管理，可与ERP系统进行对接；l 零售连锁具备独立GSP证照，直营模式，加盟模式；l 总部GSP管理，零售管理，会员管理、促销管理，采购计划管理，商品管理，库存优化，总部配送等；数字营销实施咨询部医药行业背景-医药法规与政策201120132015新版GMP2017新版GSP电子监管码追溯体系两票制于2010年10月19日经卫生部部务会议审议通过，现予以发布，自2011年3月1日起施行。根据中华人民共和国卫生部部长签署的2011年第79号令，《药品生产质量管理规范（2010年修订）》（下称新版GMP）已于2010年10月19日经卫生部部务会议审议通过，自2011年3月1日起施行。新版GSP认证：2013年6月1日起开始实施，2015年12月31日全部要通过认证省电子监管码管理系统始建于2005年，在推行过程中，因电子监管码的设备费用昂贵、工作量大、企业经营数据存在泄露风险等原因，引起了行业内的极大争议，2017年3月1日，中国药品电子监管平台正式停止更新。2018年8月24日，国家药监局网站发布《国家药品监督管理局办公室公开征求《关于药品信息化追溯体系建设的指导意见（征求意见稿）》意见》，电子监管码再次启用。 2017年1月，国务院医改办会同国家卫生计生委等8部门联合下发的一份通知明确，综合医改试点省(区、市)和公立医院改革试点城市的公立医疗机构要率先推行药品采购“两票制”，鼓励其他地区执行“两票制”，以期进一步降低药品虚高价格，减轻群众用药负担。 20184+7带量采购2018年11月15日，经中央全面深化改革委员会同意，国家组织药品集中采购试点，试点地区范围为北京、天津、上海、重庆和沈阳、大连、厦门、广州、深圳、成都、西安11个城市（以下简称4+7城市） 数字营销实施咨询部医药行业背景-医药法规与政策按照国务院办公厅印发的《国家食品药品监督管理总局主要职责内设机构和人员编制规定的通知》“两证合一”的要求，我局积极推进将药品生产行政许可与药品生产质量管理规范(GMP)认证整合为一项行政许可，将药品经营行政许可与药品经营质量管理规范（GSP）认证整合为一项行政许可。1、取消GMP认证并不会降低药品质量标准，也不意味着药企生产门槛的降低，相反，药企将面临更加常态化和严苛的检查。以往药品GMP认证相当于颁给企业一个五年有效的合格证，即使企业不按照规范生产，也往往因有政府认证的资质而规避自身责任。未来取消以事前认证形式监管之后，药企将面临更加严格的各类检查，特别是事先不告知的飞行检查。2、随着产业管理水平、质量意识的提高，简化行政审批，进行简政放权，将极大地降低了企业运营成本，有效激发医药产业活力，利于药品安全与行业创新。3、取消GMP、GSP认证和落实药品上市许可持有人制度之间是相互促进的。以往药品在申报前就和GMP认证的药厂绑定了，认证的取消使药企可先申报新药后，再委托任何一个符合条件的药厂去加工生产，这对于鼓励药品的研发生产具有促进意义。4、从行政审批制度改革的深入程度来看，一整套鼓励药品研发、创新的配套制度正在逐渐完善。数字营销实施咨询部当下药企的社会责任与国家政策答疑|税务总局解答新冠肺炎疫情防控增值税、消费税优惠政策20问 制药企业在当前“战疫”中除了履行自己社会责任，也要关注国家对有社会贡献的企业税收政策方面的扶持；1. 医药行业特点介绍2. 项目典型应用方案3. 行业项目交付方法4. 行业项目案例分享数字营销实施咨询部1.医药行业产品GMP\GSP与ERP关系ERP供应链生产制造人力资源财务管理集团管控……GMP合格供应商清单检验放行留样稳定性考察……ERP是GMP\GSP管理的载体ERP是GMP\GSP管理融入企业价值链的契机ERP能够提高GMP\GSP的执行效率GMP\GSP对ERP和平台有苛刻的验证要求GSP首营管理资质管理验收管理在库养护出库复核……工业商业药品经营行政许可药品生产行政许可数字营销实施咨询部2.医药行业产品GMP管控设计思想数字营销实施咨询部3.建立基本的GMP质量管理体系数字营销实施咨询部3.1、NC GMP产品功能地图供应商准入u供应商预审u供应商终审u试生产审批u合格供应商清单放行u采购放行u库存放行u工序放行u完工放行u销退放行翻牌u翻牌处理u取消翻牌稳定性考察u稳定性考察计划u稳定性考察计划关闭u稳定性考察计划修订u稳定性考察计划执行跟踪1.全过程的供应商准入过程管理2.根据合格供应商清单领料、备料，解决领料错误发料错误根本问题检验管理u采购到货检验u采购入库检验u库存检验u工序检验u委外工序检验u完工检验u销退到货检验u销退入库检验u稳定性考察检验u环境检验1.帮助企业完成检验的全过程事务处理2.检验类型囊括GMP所有关键的检验场景留样u留样单u领样单u目测观察记录u留样台账1.帮助企业完成留样的全过程事务处理1.放行类型囊括GMP规定的所有放行场景2.放行单审核项目可以交给用户自定义1.根据放行意见对物料和产品质量状态进行调整，和仓库标签双重管控，防止物资误用误销1.同时适用于影响因素试验、加速试验、长期试验、持续稳定性考察2.帮助企业及时跟踪稳定性考察进度数字营销实施咨询部3.2、GMP产品功能药品药品生产质量管理规范证照管理+=医药制造质量管理整体解决方案数字营销实施咨询部3.3、GMP产品功能药品药品生产质量管理规范证照管理+=医药制造质量管理整体解决方案数字营销实施咨询部4.NC65医药行业版三大主数据15 物料、供应商、客户等基础档案管理通过“管控模式”设置，支持集团统管、集团管控部分信息、下属组织自行管理部分信息等多种方式，实现统分结合、统而不僵、管放适当的集团管控目的。 NC65医药行业版在NC水平产品基础上增加许多医药行业化的字段，主要分为两大类：1、记录型字段：在基础档案上有些是记录类的字段，不会对日常业务产生影响，可被后续业务单据引用，或者在打印模板中能设置打印出来，可用于满足行业客户在记录、统计、打印等场景中的需求。2、业务型字段：对日常业务会产生影响的字段，需要结合相应的业务流程匹配出客户管理上所需要达到的效果，对业务流程、关键环节管控有影响。数字营销实施咨询部4.NC65医药行业版三大主数据数字营销实施咨询部4.1、物料批次批号融合解决GMP多种管控场景产品批号档案批次号档案1.产品批号、2.生产日期、3.有效期至、4.批次号、5.生产日期、6.失效日期单据中的近效期检查和过期检查后台档案中间逻辑应用类型从后台参照相关档案信息后台任务中的近效期预警、过期预警单据中维护和展现报表中展现打印中展现出库自动拣货黑名单检查药检报告的维护和打印记录供应商信息灭菌批号信息记录包装信息数字营销实施咨询部4.2 物料复验期管理满足GMP对特殊物料管控需求u针对需要定期复检以判定质量是否合格的物料和产品（主要是物料），管理其质量有效性的全生命周期。可以和失效日期同时使用u前提条件：物料启用批次号管理、复检日期管理采购到货采购入库期初余额其他入库入库业务库存批次号档案记录复检日期复检日期临近效期预警QA调整质量状态为待检态库存检验经检验合格延长复检效期数字营销实施咨询部4.3、建立供应商准入管理u供应商准入主要由资质预审、试生产终审两部分组成，并最后形成可供相关部门使用《供应商合格清单》u终审：对变更原材料的产品进预审：原材料变更经销商、变更生产厂商时，首先由物料采购部门、质量管理部门审批新合作对象相关资质是否合法，审核合格时称为预审通过，可采购少量批次用于试生产u行试生产若干批次，并对每一批试产批次产品进行审批；待根据计划将所有试生产批次全部生产完成后，经物料采购部门、生产部门、质量部门合议审批通过的，该原材料方可纳入企业正常采购范围，并使用到适当产品生产中u供应商准入严格按照物料+产品＋供应商＋生产厂商四个维度进行管理 关键价值：ü 通过设置预审、试生产审批、终审等流程环节，分阶段对供应商资质、生产厂商资质、试生产、正式生产等业务进行全程管控ü 对物料按照用途分为了药品、实验、非药品等分类，可对不同分类物料做到区别管控，例如非药品生产物资不得进入生产环节ü 按照产品＋供应商＋生产厂商区分原材料，做到了相同原料供应多个产品时可分别质量认证，相同原料来源于不同生产厂商、不同经销商分别质量认证数字营销实施咨询部•供应商资质•供应商人员资质•药品资质•业主资质•内部人员资质•客户资质•客户人员资质Supply Chain End供应链后端Supply Chain Front供应链前端Vendors供应商Manufacturers 生产商 Carrier运输商Distributor分销商RetailersStore零售终端Consumer消费者业主产业联合•生产厂家资质•承运商资质•车辆资质•司机资质GMP/GSP认证证书企业营业执照生产/经营许可证组织机构代码证质量保证协议法人授权委托书。。。采购合同采购订单采购到货采购入库销售合同运输单销售订单预订单采购计划4.5、建立全对象全过程的资质管控数字营销实施咨询部证照管理产品形态和产品价值全对象资质管理全过程管控宽严相济管控策略全面临期预警四大价值点：数字营销实施咨询部u在水平报检产品基础上补充了销售退货入库检验、稳定性考察报检两种新报检场景u支持取样、留样、检验、出具质检报告、放行、翻牌等完整的过程管理u支持生产检验过程中的寄库、寄库转正式入库处理5. 满足GMP多种检验及放行管控场景数字营销实施咨询部5. GMP放行管理_政策来源和应对措施u药品生产质量管理规范（2010修订版） 第二百二十八条 规定： 应当分别建立物料和产品批准放行的操作规程，明确批准放行的标准、职责，并有相应的记录。放行处理方式放行放行冻结报废报检质检报告放行返工退货授权委托人文件采购到货检验采购入库检验销退到货检验销退入库检验库存检验工序/完工检验支持的报检类型料废工废拒收此三种方式仅对工序委外放行有效适用于试生产批次经检验合格也要临时冻结禁止销售的场景设备过程偏差。。。数字营销实施咨询部u支持检验过程采集留样样品；u通过留样领样单管理样品在保管期间的领样、销毁业务；u通过目测观察对样品保管期间的状态进行记录；u留样、领样、销毁、目测观察等业务数据汇总使用留样台账进行详细展示和分析；6. GMP留样管理数字营销实施咨询部u帮助质量管理人员制定稳定性考察计划，按照计划步骤按时取样、按时检验，实时跟踪稳定性考察执行情况7. 建立符合GMP要求稳定性考察机制1. 医药行业特点介绍2. 项目典型应用方案3. 行业项目交付方法4. 行业项目案例分享数字营销实施咨询部1.医药知识工具体系1.0l 细分行业知识l 行业法规政策（GSP、GMP）l 新法规要求及解读l 说明：行业知识是调研的基础，就跟谈恋爱一样，是“双方的共同语言”，也是判断业务合理性的重要依据。01.产品知识l NC65标准产品知识（供应链、生产、成本）l NC65医药行业版知识（产品手册）l 行业版产品发版说明（行业特性说明）l NCC产品手册（需迭代）说明：产品能力是实施顾问的基础，可依据顾问能力再细分一下，熟悉标准产品的顾问跳过标准产品实施，直接学习行业产品。需细分是否是掌握标准产品的顾问；02.行业知识医药实施支持体系l 行业项目实施过程关键文档（需求分析报告、解决方案、开发方案）l 案例总结（含售前案例包装、实施项目总结）l 说明：典型项目收集与同步。在客户需要引导、顾问项目积累不足情况下，为项目提供解决方案借鉴。04.项目案例03.实施工具l 调研问卷l 调研提纲l 流程示例l 方案工具l 业务小场景知识l 动态、静态数据模板说明：便于实施顾问在能力存在短板的情况下“按图索骥”正常开展相关工作，线下弥补短板。l NC65标准产品知识库离线文件l 医药行业版ISM问题解决记录说明：现有上传的文件中已经相对滞后，可考虑向项目顾问推荐ISM在线查询。另外，是否ISM补丁下载最好能协调公司能给行业产品开发、产品经理权限，便于日常项目问题回复与项目中使用。06.ISM知识库l 增量补丁（行业版、标准产品）l 项目化补丁（机构开发未纳入产品）说明：需要通过行业开发部门、实施顾问项目支持过程中收集与整理。项目化补丁收集难度大，建议深度参与支持的项目中收集整理。05.补丁收集数字营销实施咨询部2.项目交付方法建议蓝图设计项目规划系统建设上线切换1234持续支持5前置工作重要实施工具了解细分行业企业的业务特点，记住一些行业领域术语。因人而异，不必全懂，但是要了解，便于后续调研。“硬核部分”，与产品知识两样总得自己有擅长的一样，这样在项目实施过程中可通过学习弥补其他短板。p01行业知识p02产品知识p03实施工具-业务小场景p02产品知识p03实施工具p04项目案例p03实施工具p05 补丁集借助实施工具可为自己赢得弥补短板的时间，例如：问卷下发与收集过程，中间的时间差是弥补个人产品与、行业知识的时间。在了解清楚企业业务情况下，借鉴相似应用的项目案例文档，提高解决方案准确性，少走弯路或者“走捷径”。p067.ISM知识库上线中借助ISM知识库提高问题解决效率，提高信心。借鉴已有项目化成果或者开发方案，加快项目客户化开发需求实现与方案设计进程。p04.项目案例-案例总结收集关键文档，做好项目案例总结。售前阶段6了解售前阶段客户的重点业务需求，尤其是企业高层管理者对本次信息化建设的目标，便于后续进行项目组筹建。“硬核部分”，与产品知识两样总得自己有擅长的一样，这样在项目实施过程中可通过学习弥补其他短板。数字营销实施咨询部三、合理规划项目阶段重点突破XX药业信息化建设进程管理完善过程1. 奠定基础2. 重点突破3. 完善体系1） 销售管理：客户、合同管理、订单管理、发运管理、资信管理、价格管理、销售折让、费用管理、流向管理等2） 产供销协同：计划管理（S&OP、MPS、MRP）、主排产、采购、仓储、条码、内部交易、设备管理3） GMP\GSP管控：供应商准入、企业资质证照管控、质量控制、质量保证、药品经营规范化运营4） 财务管控平台：财务业务一体化、资金业务一体化、批生产成本、NC5数据迁移、与NC5异构集成5） 人资平台：组织架构、基础人事管理、薪资管理1） 营销管理平台：营销计划、流向管理、费用管理2） 产供销协同：计划管理细化、仓储现场管理、主排产等3） GMP融入：全面质量管理4） 财务精细化：批成本管理5） GSP认证：助力新建产业园GSP合规性验证1） 营销管理平台：营销云商务的综合应用2） 医药智能制造：MES、明细排产、OEE设备效能管理、3） GMP平台：Lims实验室管理4） 财务管控平台：全面预算管理5） 中药材质量追溯平台：基于法规和社会责任，建立中药材全产业链质量追溯与管控平台6） 商业智能：全面综合分析 搭建管控平台 夯实管理基础 核心体系建设 完善管理体系 全面深入应用 管理持续改善目标实施内容本期建设内容后续建设规划1. 医药行业特点介绍2. 项目典型应用方案3. 行业项目交付方法4. 行业项目案例分享企业概况介绍数字营销实施咨询部中国中药控股有限公司简介中国中药控股有限公司（简称“中国中药”）是中国医药集团有限公司（简称”国药集团“）中药产业板块的核心平台。公司在香港联合交易所主板红筹上市（股票代码：00570.HK），总部管理中心位于广东佛山。公司员工约1.5万人，拥有95家子公司（截止2019年12月）。 公司拥有完善的产业链，集科研、制造、销售为一体，拥有1000多个成药品规（其中140多个...
