我国农药工业经过多年的发展，现已形成了包括科研开发、原材料、中间体配套、原药生产、制剂加工的较为完整的、庞大的产业体系。但同时，我国农药行业存在着企业竞争力相对薄弱、自主创新能力较差、产品结构不合理等问题。通过今年笔者接触的部分项目及过往行业案例，我们不妨一起了解下当前农药制剂企业数字化转型过程中的几个核心关注点。

一、行业概述

       农药行业是重要的农业生产资料行业，主要生产和销售各类农药产品，用于防治农业病虫害、调节农作物生长以及提高农产品质量和产量。农药行业的产品种类繁多，包括杀虫剂、杀菌剂、除草剂、植物生长调节剂等，这些产品在农业生产中发挥着重要的作用，可以有效防治病虫害、提高农作物产量和品质，为保障全球粮食安全和农业可持续发展做出了重要贡献。

       农药行业的市场规模较大，但受政策、法规、环保等因素的影响较大。同时，随着人们对食品安全和环境保护的关注不断提高，对农药产品的安全性和环保要求也越来越严格。因此，农药行业需要不断加强技术创新和质量监管，提高产品的安全性和环保水平，以适应不断变化的市场需求

二、行业产业链

       从农药产品的全球产业链来看，农药行业属于精细化工行业，位于化工产业链末端。农药产业链的上游是石油化工、海洋化工等产业；中游产业包括中间体、原药和制剂；下游为规模化种植主体、经销商、农资零售商、农资电商以及最终种植农户等，如下笔者拿今年跟进的几家农化项目，稍微汇总、梳理了下农药整体上下游产业链，作为参考分析使用：

       本篇我们着重讲产业中游的农药制剂行业，也就是成品农药环节，因为整个农药产业中游，只有农药制剂的产品是面对终端农户使用，和农药中间体和农药原药面向B端客户销售为主的模式有显著区别。为了方便各位更好的理解农药制剂行业诉求，如下笔者基于金蝶云星空众多过往农药制剂客户案例，罗列了部分核心行业特征供参考借鉴：

农药制剂行业特征:

• 受农业影响，产品地域性、季节性强，需求有淡旺季区分；

• 上游原材料原药浓度不定，采购环节区分为原药实物采购和折百采购；

• 原材料、成片常用多计量单位，多包装，多品规需求，包材种类多，变更频繁，交期影响分装生产计划；

• 农药制剂企业营销模式，多采用“公司→经销商→零售商→种植户”渠道模式

• 一般业务员在OA或线下方式报单，再由内勤或订单组审单、系统下单，效率不高；

• 农药行业普遍为赊销场景，存在信用授权及临时信用额度、罚息等；

• 按销售预测和库存水位制定生产计划和排产，产供销协同管理为刚需；

• 制剂半成品多以釜、罐设备间歇生产为主，再按不同品规进行成品分装；

• 生产车间工资按计时、计件及清洗多类型同时存在，生产人工工资统计困难；

• 具有行业特性的“冬储”生产备货计划，因此产生冬储款、专项款等资金池管理需求；

• 农药“三证”（农药登记证、农药标准证、生产许可证）管理规范要求严苛，尤其农药标准证号有三年效期限制；

• 农药受下游需求影响，质量安全要求较高，一般按照批号进行全生命周期质量追溯管理；

• 农药制剂属精细化工行业，安环要求严格，覆盖安全检查、隐患整改、特种设备管理、危险作业票管理等诸多场景；

农药制剂行业分析:

供给侧：监管日趋严格，产业结构优化加速

       目前，农药制剂行业存在企业数量多、规模小、集中度低的问题。未来，随着行业整合和兼并重组的加速，产业集中度将逐步提高，企业规模化、集约化发展将成为趋势。

产业结构优化，行业集中度提升

     “十四五”时期，我国将进一步推进农药产业结构转型升级，推动行业资源向头部集中，提高行业准入门槛。《“十四五”全国农药产业发展规划》强调继续推进农药生产企业兼并重组、转型升级、做大做强，培育一批竞争力强的大中型生产企业，争取到2025年我国农药行业企业数量低于1600家，进一步提高我国农药行业集中度。

资料来源：农业农村部，中金公司研究部

产品结构调整，准入登记管控趋严

       随着农业部“到2020年实现化肥、农药使用量零增长”政策的实施，截至20年我国农药总产量及使用量整体呈现下降态势。推行精准科学施药，使用高效低毒低残留农药替代高毒高残留农药。登记管理方面，2020年出台《2020年农药管理工作要点》提高了企业准入条件，控制农药新增企业数量，同时淘汰高污染、高风险的落后产能。

原药制剂一体化战略，增强市场竞争力

       农药制剂所需的主要原辅料产品受市场需求、上游石化产品价格波动、环保压力，以及行业竞争激烈程度等因素的影响，价格波动较大。农药原药的生产与价格关乎农药制剂企业的原料供应与成本。为了进一步增强企业竞争力，获取行业竞争主动权，部分农药制剂企业开始向上游原药领域延伸，原药制剂一体化成为行业发展的重要趋势。

需求侧：进入存量竞争、销售多元及种植大户时代

       2023年上半年，受行业周期性、供求关系等因素的影响，叠加国际地缘政治、金融市场动荡等多重因素，导致农药渠道库存消化缓慢，引发农药产品价格持续走低，农药行业处于底部震荡阶段。

资料来源：ICAMA，中金公司研究部

中高端农药需求不断增加

       我国作为世界第一人口大国，始终把农业作为国民经济建设和发展的基础产业，坚持立足国内实现粮食基本自给，以不到世界 7%的耕地面积养活世界 22%的人口。农药作为农业生产的必备物资，持续保持着较大的市场需求规模。

土地流转增速，种植大户兴起

       随着土地流转政策落地，土地的使用和耕种将逐步集中，农业生产规模化、集约化的发展趋势使集中采购、集中用药、统防统治成为趋势。随着土地流转后大户占比增加，渠道的话语权逐渐减弱，农药制剂企业的销售模式也将发生一定转变 。

2023年植保会，抢农资网广告被遮挡事件，农资电商作为新生事物，人们对待它的态度褒贬不一

新农人群迭代，农资电商新兴起

       随着移动互联网的发展，农资电商作为一把双刃剑，在争议中探索前行，随着新农人逐渐成为主流，传统农资交易习惯和支付形式，受到电商冲击。农资销售渠道正向逐渐垂直化、扁平化发展。由此就引发了农药厂商经营模式和经营理念的大变。

三、金蝶农药制剂行业数字化提升目标及解决方案

       围绕农药制剂企业业务执行，从业务经营到精细化管理，提出更高的需求，借以通过数字化建设，从而向管理要效益，提升经营能力。

3.1 构建农药制剂行业渠道营销平台，赋能行业核心五大协同能力

       通过数字化渠道营销平台建设，对内业务实现供应、营销、产供销之间的端到端可数据共享、可协同作业，用模型化的设计让内控业务更精准智能。借助渠道数字化，赋能渠道，共赢市场，帮助企业打通多层级营销渠道，全线拉通物流、订单流、促销流、资金流，为平衡与共担经营奠定数字化底层。

渠道营销平台五大协同能力

3.2  BC一体化，分销只是接近用户，BC一体化才是连接用户

       分销是分销逻辑，BC一体化是动销逻辑，渠道的分销正让位于动销逻辑，分销解决to B问题，动销同时解决to B和to C的问题！F2B2b2C全链路价值链，赋能B端、激活b端、触达C端，通过一物一码加持，实现防伪、追溯、营销BC全面一体化运营。

农药制剂行业BC一体化价值链

3.3  SFA销售自动化，赋能线下渠道销售人员管理，洞察终端

       配合销售流程，使用SFA移动访销数字化工具能帮助销售管理者达到高效的目标管理和自动化考核目的，通过数字化业务管理帮助企业定目标、抓过程、拿结果，有效支持销售主管、销售人员对客户的管理、对销售机会的跟踪；以及有效销售规范、实现团队协同工作。

3.4  统筹资金，融合应用，构建农药行业多账户资金池管理

       通过星空渠道云资金池管理，建立专属冬储款、专项款资金池账户，实现专款专用，与财务系统关联，自动生成相应业务流水，实现业务往来快速对账，连接原有营销费用、返利管理、信用管理模块，通过不同场景下的单据转换，构成了经销商导向下的综合资金往来管理。

经销商渠道多账户资金池管理

经销商冬储款计息返利流程

       如何将单一促销、返利资金及营销费用资金向综合资金往来的融合应用一直是渠道数字化转型的核心方向。例如下图，通过营销费用关联经销商渠道资金池，实现了营销费用在线化闭环；通过对冬储款资金池的充值调入关联返利模块，实现冬储款利息返利等场景，实现了冬储款资金的价值利用最大化。

3.5  基于产品批次号的产品全生命周期质量追溯

       将农药制剂企业的质量管理体系融入数字化应用，满足企业从材料采购到成品出入库全流程中关键环节的质量检测应用。通过批号+条码的方式实现对产品的全生命周期质量追溯业务，满足农药制剂企业对产品质量的高标准要求。

3.6  以数字化为核心，提升工业设备管理运营能力

       农药制剂属于精细化工行业，各类釜、罐、特种设备数量众多，设备管理信息混乱，设备编码规则不统一，信息不完整，资料不及时更新，使得企业缺乏设备全过程资料；且当前农药制剂企业绝大多数都存在临时性、非计划停运现象频发，设备故障隐患闭环率低等诸多问题；计划性检修多以线下管理为主，缺乏标准作业检修规程，对安全、过程工序执行随意性强， 设备成本及效益、利用率较低。企业亟需一套兼备数字化、移动化、智能化的设备全生命周期管理系统，帮助企业合理资源调配、高效信息传递、确保资产安全、积累运维宝贵经验、降低备件、维修成本、保障生产、提高维保工作效率。

金蝶云星空设备管理蓝图

3.7  数字赋能，打造农药制剂行业化EHS智慧安全管理平台

       当前绝大多数农药制剂企业没有线上安全生产管理系统，基本上还是采用线下管理模式，且一企一档，一人一档等基础资料不健全，缺乏持证上岗、人证匹配等方面的监管，生产过程资料不全，事后难以取证。亟需通过科学管理以及新技术的应用，提升农药制剂企业整体安全管理信息化数字化水平，实现静态分析向动态感知、事后应急向事前预防、单点防控向全局联防的转变。

EHS智慧安全管理平台门户及部分子系统

四、金蝶农资行业部分案例