客户关系管理、售前分析客户关系管理、售前分析客户服务中心客户服务中心6565号工程师号工程师客户关系管理客户关系管理__简介简介产品简介客户关系管理，是一种协助企业在企业和客户之间建立持久关系的企业战略，它也是获得、保持和培养价值客户的一种途径。系统简介客户关系管理是用友U8产品线的一个子产品，是用友公司结合国内外先进管理理念和管理经验，吸收众多客户需求开发的，旨在改善企业与客户之间关系的新型管理软件。系统贯穿从售前、售中到售后的一条十分清晰的业务主线，可以管理从客户向企业表达意向开始、到商机挖掘、销售过程追踪、交易达成直至管理决策的完整业务过程。系统可以帮助企业将管理触角从后台业务运作扩展到前台销售行为，主要应用对象有两类：一类是销售经理和销售人员，一类是侧重客户价值分析的管理人员。销售人员可以通过系统，管理每一个客户的销售过程；销售经理可以通过系统，管理和监控销售人员，从而帮助销售人员更好的完成销售；管理人员可以通过系统，建立价值评估体系，评估客户价值。产品功能流程产品功能流程系统业务接口系统业务接口系统操作流程系统操作流程业务操作流程业务操作流程__客户管理客户管理业务操作流程业务操作流程__销售自动化销售自动化业务操作流程业务操作流程__市场管理市场管理应用准备应用准备操作员业务员对照CRM系统约定必须在企业门户中建立用户和业务员对照关系，才能登陆CRM产品。CRM系统有很多私有数据，对数据权限的要求比较严格，为保证数据的安全性，系统需要识别当前登陆的操作员对应的具体业务员。对照建立过程如下：(1)在“企业门户-设置-基础档案-机构人员”节点完成对照关系建立。在录入人员档案时，指定当前人员是业务员，指定当前人员是操作员。(2)指定当前人员对应的操作员，如果没有指定具体操作员，系统默认将人员编码写入到操作员档案中。人员和操作员之间是一对一关联。WORD集成如果需要使用销售文档相关功能，必须在客户端安装WORD2000及以上版本。客户管理客户管理客户管理客户管理客户分为意向客户、潜在客户、成交客户和停用客户四种类型。意向客户也叫目标客户，是指企业在目标市场上获得企业名录，需要后续工作才能确认其是否为企业客户。例如，某设备公司为扩大销售额，搜集目标客户企业名录，这些客户都可以认为是意向客户。潜在客户是指对企业的产品或者服务感兴趣，并且有明确购买意向的客户。例如客户A希望采购一套设备，并且对该公司感兴趣，那么该客户被认为是企业的潜在客户。成交客户是指与企业发生交易行为的客户。例如客户A与该公司签定订单以后，该客户被认为是企业的成交客户。停用客户是因各种原因，企业与客户不再发生交易，这样的一类客户是停用客户。例如客户A在使用该公司产品以后，发现质量不过关，从而购买其他公司产品。对于该公司而言，客户A是其停用客户。业务流程业务流程意向客户_（市场管理—意向客户管理）蓝色字体为必输部分业务流程业务流程产品意向_（市场管理—产品意向录入）客户即来源与客户档案（已经成交客户、老客户）意向客户（在之前的意向客户档案中未转入成交客户档案前的客户）意向产品（来源与存货档案中的存货）业务流程业务流程产品意向_（市场管理—产品意向管理）选择录入的产品意向后根据情况可对产品意向进行确认，确认时分为购买意想、产品建议、无意向在系统中删除，三个情况为购买意想时，复选购买意向升迁为商机后保存，如客户为“意向客户”、“联系人”为意向联系人（在客户联系人档案中不存在）则同时把该意向客户”、“联系人”转为正式联系人同时产生商机单。为产品建议时，选择负责人后保存无任何单据衍生为无意向在系统中删除时系统自动删除该产品意向单据注：在无后续业务时可重复选择，在选择同时祛除之前业务单据的关联关系，重新建立业务流程业务流程商机处理_（销售自动化—商机管理）商机可按团队和个人划分，其划分方式为该商机单的负责人的数目,商机单可根据操作员分管客户情况有不同的查看权限业务流程业务流程商机处理_（销售自动化—商机管理）商机单录入后根据公司政策可以组织一些相关的活动来促成商机，如产品宣传、客户关怀等根据此种情况就衍生了相关单据—商机活动单业务流程业务流程商机处理_（销售自动化—商机管理）在商机促进的过程中进行了商机活动，那么在活动的组织和部署上一定就会产生相关的各项费用那么就衍生了—商机费用单业务流程业务流程商机处理_（销售自动化—商机管理）经过了一系列的促进活动、洽谈等过程，后该商机的进展到什么程度了呢，系统提供了商机进程的记录，并分为三种模式：阶段推进、商机成功、商机失败阶段推进：属于商机在推进中的一个体现，根据在销售进承接配额中设置的进程阶段及成功率等可以了解到该商机的下一步的决策等情况业务流程业务流程商机处理_（销售自动化—商机管理）阶段推进：属于商机在推进中的一个体现，根据在销售进承接配额中设置的进程阶段及成功率等可以了解到该商机的下一步的决策等情况业务流程业务流程商机处理_（销售自动化—商机管理）商机成功：在进过阶段推进等一系列过程够商机达成则可通过商机进程的商机成功进行签约形成商机订单，或在成功后录入商机报价单商机订单参照商机报价单生成业务流程业务流程商机处理_（销售自动化—商机管理）商机失败：如商机失败则可将该商机单状态通过商机失败功能转为失败，并录入失败原因，可以供以后作为参考资料查询，并结束该商机的进一步跟进处理业务流程业务流程商机处理_（销售自动化—商机管理）此时在已经签订了订单的商机单的基本流程就完毕了，后续执行情况可以通过在客户管理中的客户全貌中查看各个环节的执行情况其他其他活动管理为了开拓市场，提高产品知名度、增加产品销量企业会不定期的开展一些产品相关的各项活动，软件提供了对各种活动的记录功能，以及活动中产生的相关费用的记录，非商机活动产生的费用单与商机活动费用单同之处在于费用单上的关联单据不同其他其他销售文档管理系统提供了提供用户管理文档模版、以及快速制作文档模版的功能销售调查表管理企业要了解客户对产品的需求以及产品在市场中的客户评价及客户对那些产品的兴趣度比较高会不定期的进行销售市场调查，为了满足此情况系统提供了销售调查功能竞争对手可以录入同行业同产品的商家对手资料，在抢单时可根据对手资料等情况对商机进行分析统计分析统计分析销售漏斗销售漏斗是一种重要的销售管理工具，它通过一个漏斗状的图形，反映企业当前商机状况。通过销售漏斗，用户可以很方面的了解当前商机在各个销售阶段的分布。在销售阶段配额中定义了在各个销售阶段合理的商机配额，系统根据实际商机分布情况和配额中设置的数据进行对比分析，并把分析结果通过红黄绿三种颜色填充在销售漏斗中。统计分析统计分析销售漏斗销售漏斗分析的唯一数据来源是商机管理中录入的商机。因此，如果希望通过销售漏斗作为销售管理工具，那么一定要在商机管理中录入商机完整信息。建议先到销售阶段配额中定义配额，然后再查看销售漏斗。如果您希望通过销售漏斗状况做出准确决策，那么一个重要的前提是：商机信息要准确完整。只有处于执行状态的商机，才在销售漏斗中体现。成功（包括关闭）或者失败状态的商机，将从漏斗中离开。统计分析统计分析客户价值金字塔客户价值金字塔用于帮助用户分析客户价值，包括客户价值金字塔和客户历史价值金字塔两个功能。客户价值金字塔：通过价值模型的指定，帮助用户分析在特定价值模型下客户的价值等级，并通过金字塔图形展现客户价值。客户历史价值金字塔：通过价值模型和日期范围的指定，为用户展现客户价值等级的变化趋势。统计分析统计分析客户价值金字塔售前分析售前分析ATP概述选取需要模拟的存货，进行ATP计算，并可以在展望期内手工录入占用量，观察ATP数量的变化，以最终确定销售或出口订单的可承诺数量及承诺日期。用户还可以根据需要查看各种量的明细组成情况。售前分析售前分析ATP模拟ATP选项：如设置了权限管理（存货、操作员），则还要在ATP选项中选择相关控制开关否则权限就不起作用售前分析售前分析ATP模拟ATP模拟方案定义路径：基础设置—业务—ATP模拟方案定义售前分析售前分析ATP模拟ATP模拟运算流程售前分析售前分析ATP模拟录入单据查看运算结果并分析例：存货ATP运算具有销售、自制、委外属性，初始状态如下，售前分析售前分析ATP模拟根据存货情况设置ATP模拟方案该存货主要通过自我生产来供应销售、偶尔也有委外情况，那么在设置ATP模拟方案时共给量只考虑：成产量和委外量的来源单据即可，而需求量可根据实际情况自定即可，预期供应天数和预期需求天数不设置结果如下：售前分析售前分析ATP模拟查看运算结果售前分析售前分析ATP模拟在销售订单、出库订单直接ATP运算，必须该存货有“检查售前ATP”和售前ATP方案，否则无法进行运算售前分析售前分析ATP模拟运算时取订单上的预发货日期作为计算依据售前分析售前分析模拟报价概述按照设定的模拟报价方案及模拟用料、工时的设置，对给定的需要报价的产品(含结构性自由项)进行成本分析后，给出在合理利润基础上的报价。售前分析售前分析模拟报价基本流程售前分析售前分析模拟报价BOM和工时读入模拟报价模拟报价11模拟报价子件模拟报价子件((红色红色))模拟报价子件模拟报价子件11模拟报价模拟报价模拟报价子件模拟报价子件((红色红色))模拟报价子件模拟报价子件11原原BOMBOM目的目的BOBOMM拷贝拷贝售前分析售前分析模拟报价BOM和工时读入售前分析售前分析模拟报价模拟BOM工时维护：入有信息需要改动，可在此节点对模拟BOM信息进行修改售前分析售前分析模拟报价模拟报价方案：设置模拟BOM中各项成本的数据售前分析售前分析模拟报价模拟报价运算：前期设置已经完毕，下面进行运算查看报价情况，灰色部分的成本无法录入说明是来源与其他节点的相关数据源，也就是在模拟方案中设置的相关数据源谢谢谢谢
