客户与商机管理

1.    产品概述

1.1   产品介绍

建筑企业的工程项目大部分都是通过市场经营活动来承接的，企业的发展离不开市场经营。客户管理、商机管理、投标管理、证照管理共同组成了企业市场经营的业务体系，是建筑企业实现从商机项目转换到工程项目的一体化管理的重要业务活动。

客户与商机管理，包含了客户管理与商机管理二大部分的业务。

客户管理，主要对客户进行评价、定级、加入与解除黑名单等业务管理，通过客户台账、客户画像来统计客户与本企业合作的商机、合同、结算、收款、评价等关键业务数据，并在企业进行商机立项与投标决策等关键业务环节中，提供客户的信用、等级、风险预警等提示与参考信息，以防范和减少企业的市场经营风险。客户管理还可以与天眼查等集成，获取全面的客户信息。

商机管理也叫商机项目管理，是根据销售漏斗原理，实现商机项目从商机信息登记、商机立项评估、商机团队管理、商机跟踪、商机投标、商机关闭、商机分析的全过程管理。帮助企业识别重点商机和高价值商机，防止商机沉没，促进商机成交，提高商机成交率。

商机管理通过商机立项建立与投标业务之间的联系，在投标过程中通过放弃投标、项目中标、项目流标等业务操作后自动关闭商机；支持商机团队权限管理，建立了商机业务与投标业务的团队权限管理制度，有效防止商机信息泄密，保证商机与投标业务的顺利进行；支持对立项商机进行销售费用预算，合同管控商机跟踪过程中的费用发生，支持过程中预算费用变更，并可提供接口和费用报销系统对接；支持立项商机的关闭，支持由商机关闭向下直接生成工程项目，实现商机项目到工程项目的一体化过程管理。

1.2   产品结构图

客户与商机管理，包含了客户管理与商机管理二大部分的业务。

1.3    业务场景

1.    工程项目，是建筑企业的基本业务单元。从建筑企业整个项目管理的过程来看，一般可以划分为三个阶段：项目投标阶段、项目施工阶段、项目竣工与保修阶段。在建筑项目云产品中也分别对应为商机项目、项目（工程项目）、竣工项目三个不同的项目阶段或定义，其中客户与商机管理、投标管理就是针对商机项目的过程管理

2.    并不是所有的商机项目，都一定会转化成为施工阶段的工程项目。许多商机项目可能由于项目发起方（客户）自身的原因终止，或由于建筑企业经评估后主动放弃跟进而导致商机项目的终止

3.    并不是所有的商机项目，都一定需要经过投标过程才能转化为工程项目，有部分商机项目是通过客户与建筑企业之间的合作关系等原因，直接委托给建筑企业来施工。因此，在建筑项目云产品中，从商机项目到工程项目的转化有二条路径：一是从商机管理直接到项目立项，即通过商机信息-商机立项-商机关闭-项目立项；二是从商机管理到投标管理，通过项目中标到项目立项，即通过商机信息-商机立项-投标报名-投标过程其他业务-开标记录-项目立项

2.     业务流程图

客户与商机管理的关键业务包括：

1.      评价任务：基于评价方案，企业可以发起对客户的履约评价，收到评价提交的评价结果后，可以进行汇总评分，并基于评分的结果自动匹配及评定客户的等级

2.      黑名单管理：基于黑名单条件，可以将客户加入黑名单或从黑名单中释放出来

3.      商机信息：对商机线索进行备案登记，记录项目名称、客户信息、工程类型、招标方式、预计金额等项目信息，并支持商机信息的失效与重新生效管理

4.      商机立项：基于有效的商机信息进行商机立项，对商机进行可行性分析，支持商机团队及相关权限管理，支持商机的销售费用预算等业务

5.      商机关闭：对已立项的商机进行关闭处理。关闭的结果包括项目成交与不成交二种，成交的商机项目可以下推生成工程项目。已进入投标阶段的商机项目不能手工操作关闭，需要通过投标过程的结果（放弃投标、中标、流标等）来自动关闭

3.      亮点特性

• 客户、商机、投标业务一体化

构建了客户、商机与投标一体化的市场经营管理体系，帮助企业加强市场经营的全过程管控，提高项目中标率与商机转化率，并有效识别与防范客户风险、项目风险

• 市场经营和财务费控一体化

支持商机项目的销售费用预算与变更，记录商机跟踪过程中发生的费用，将销售费用预算与财务费用报销系统连接，可控制费用报销不超预算，实现市场经营与财务费控一体化

• 商机项目与工程项目一体化

建立了商