洞察本质，破局增长，构建消费品行业渠道四大协同能力

       纵观中国整体的商贸流通领域，经销商的信息化程度不够，消费品企业与经销商之间是一种控制与被控制关系，在企业对渠道管理方面一直沿用传统的管理模式，企业无法有效实时、透明的链接经销商，特别是在渠道订货、促销返利、营销费用控制、要货预测及全局库存等方面，消费品企业亟须通过数字化手段实现对经销商各业务节点及场景的数字化覆盖，从而实现对渠道管理的业务全掌控。

一：洞察本质需求，直击渠道真问题

当前企业渠道管理存在的诸多经营及转型之痛：

1、经销商要货订单往来频繁，导致订单管理混乱，没有系统来支撑经销商订货、终端渠道向经销商订货及在线订货管理等多层级渠道，导致无法掌握经销商库存，往来订货无法实时追踪状态

2、营销过程中的改价、促销、返利、对账等都是财务人员手工操作，时效低且易错，同时各类费用管理未形成系统化闭环管理，也没有系统化工具对一线营销业务人员进行管控。

3、资金池账户管理缺失，导致企业与经销商资金交易，多为线下付款，财务人工确认核销，无法实时高效地进行往来订单资金管理。

4、渠道库存无法统计，经销商的需求预测不能准确、及时地传达到企业计划部门，无法准确指导品牌厂商的生产计划有效执行，缺货、库存积压问题频现。

5、在物流发运过程中，没有系统支撑从销售发货－发运－签收全流程的链接，经销商无法实时获取物流状态，货运成本统计困难，在对账过程中时常出现客户结算的实际库存与结算明细不符，耗时耗力。

       由上可以看出，经销商管理中的数据不实时、不共享，影响了企业总部无法实时监控分散各地经销商的经营状况，也阻碍了经销商对总部营销政策、订单配送等数据和信息的获取及时性，致使企业采集经营数据、往来数据严重滞后，不利于往来业务对账的统计、分析和处理。

       消费品企业数字化转型的核心是营销的数字化、渠道的数字化，连接和协同是其核心理念。复盘金蝶过往的典型消费品行业客户：甘源食品、舒华股份、浙江李子园、江中食疗、六个核桃、中沃实业等皆聚焦营销数字化与渠道链接，通过打通多层级营销渠道，全线拉通了与经销商之间的商流、信息流、资金流，物流，为平衡与共担经营奠定了数字化底层基础。

二：构建消费品企业渠道管理的核心四大协同能力   

       进入数字时代的企业经营离不开协同，在企业由“信息化”向“数字化”的迈进过程中，协同标准由单纯的及时沟通向业务协作的深度融合转变。 金蝶云星空渠道云精于价值，尊于实践，致力于企业与经销商之间的订单协同、营销协同、资金协同及产销协同四大业务能力提升，真正实现企业与经销商、经销商与下游渠道之间的信息共享，保证经销商销售渠道的实时性与共享性，实时掌握订单、资金、库存、货物流向，提高了渠道管理的整体效率和服务水平。

1.   订单协同 – 高效链接、业务闭环

       金蝶云星空渠道云支持经销商的多层级管理，渠道经销商和商品主数据，可通过ERP一键导入，针对不同类型、不同等级、不同区域的经销商设置不同的可销商品目录，实现千商千面管理。

       渠道要货订单支持先款后货、先货后款和货到付款等多种支付方式；支持销售、寄售、调拨等多种业务类型。经销商在分销门户自助提交要货订单，企业审核后自动生成金蝶ERP标准销售订单，进入标准供应链和财务管理流程，实现了渠道要货业财一体化管理。前端分销门户，经销商可实时常看订单状态，往来明细等，减少因订货环节订单处理不及时、物流状态不透明而导致的发货，签收不畅等异常。

       企业与经销商的对账，不再需要电话、微信沟通，企业财务根据对账期间直接在ERP后台向所有经销商一键发布对账单，经销商在分销门户查看账期内信用、资金、返利、订单等明细，并进行反馈或确认。企业根据经销商对账结果确认对账，并通过对账单生成下游应付确认业务单据，系统支持对账之后二开实现发票的在线统一申请及数电票下载，加速了企业与渠道间的频繁交易效率，提升了经销商要货全流程交易体验，满足了企业与经销商之间的订单业务协同，打通了渠道订货管理的全链路。

2，营销协同 - 自动匹配、利他共赢

       渠道营销本质是创造利益及分配利益的过程，企业需要和经销商建立有利可图、充满价值的交换关系，价值链条利益分配不公，一定会导致渠道体系建设的脆弱性，这就要求企业在构建利益体系的同时，要有全局视角，其中促销和返利则是当前渠道利益分配的两个关键手段。

       灵活多样的促销模式自定义，支持多种个性化模式设定，灵活制定促销政策，满足各种促销场景；渠道订单按符合日期、客户、产品条件的赠品、价格、折扣自动匹配促销政策准确执行，极大了减少了内部运营人员的工作量，有效地提高了促销执行的及时性、准确性和开放性。针对美妆、快消行业，因为品类的关联性较高，又有效期管理及提升库存周转率的需求，金蝶云星空V8.1新增组合商品订货模式，相对于普通的组合满赠和组合满减，经销商无需再手工逐一添加和调整货品数量，一键将自定义数量的组合商品加入要货清单，极大地提升了经销商批量订货的效率和准确度。

关于促销组合套装方案详细内容，可以参考如下整理文章：

星空8.1，BBC全渠道新增组合商品清单功能，满足套装促销场景应用

https://wenku.my7c.com/article/386501697104949248?productLineId=1

       在今天的消费品行业，为了捆绑和稳定长期的经销商关系，返利管理发挥着极其重要的作用，目前常见一种返利方式，是通过期间往来交易额或者交易数量，设置指标，进行周期返利。金蝶