预测冲销：精准把控客户需求

当前很多企业客户订单的运作周期要比实际的物料的采购与产品的生产周期要短，从而形成企业运作与客户需求的矛盾。但是，为了快速的响应客户需求，抢占市场，很多企业都会进行市场与产品预测，并依据预测进行物料采购与产品生产来满足客户需求。

客户需求时间与实际运作周期的各种矛盾

然而，预测具有一定的不准确性，从而形成了需求预测与客户订单的矛盾，主要体现在产品、物料、数量、时间等各个方面，如下图所示。如果企业不能很好的解决预测与实际订单的矛盾，并对未来的需求预测进行纠正的话，那么将可能给企业的计划与库存管理，乃至企业的运营决策带来不利影响。

需求预测与客户订单的矛盾

金蝶云·星空针对企业当前的这种情况，提出了三种典型的预测冲销方案：预测冲销（单体）、多组织预测冲销和ATO预测冲销，解决企业因预测偏差造成的计划失误与库存呆滞或短缺问题，确保企业正常运营。

金蝶云·星空三种预测冲销方案

金蝶云·星空这三种预测冲销方案主要差异在于以下几点：

²  预测冲销主要是针对单体企业内部的预测冲销，而多组织预测冲销可以跨组织进行预测冲销；

²  没有启用多组织预测冲销参数的，只能使用预测冲销方案；

²  预测冲销和多组织预测冲销是按企业冲销的组织进行定义，属于两个冲销大类，而ATO预测冲销则是一种特例，两种冲销模式下均可进行ATO预测冲销；

²  ATO预测冲销主要是通过预测生产标准产品或者通用部件，并以客户的实际订单来进行标准产品或通用部件的预测冲销，并且其预测类型必须是ATO预测类型；

预测冲销是通过预测进行物料、半成品或成品的准备来提升客户需求响应速度，但预测和实际订单的差异会产生产品规格、型号、时间、数量上的矛盾，需要不断的通过实际订单与预测进行冲销来修正差距，促进计划的准确性与库存水平的合理性。因此，这三种预测冲销方案，无论哪一种对企业而言在计划的准确性与库存管控上都会产生很大的价值，并提升企业需求管控的能力：

²  确保快速响应客户需求的基础上，尽可能的精准化需求，避免重复需求产生；

²  尽可能的降低库存水平，降低呆滞料的风险；

²  提升计划的准确性与可信度。

金蝶云·星空结合当前制造企业的面临的客户需求与物料采购及产品周期的矛盾，构建了三种预测冲销模型与六种冲销策略，帮助企业精准定位企业需求与计划管控。

三种冲销模式与六种冲销策略

这三种冲销模式，单体/多组织预测冲销适用于各种按照预测进行采购或生产，并按单出货（包含部分按单生产）的各种行业，适用范围非常广，而ATO预测冲销是前两种的特例，其与前两者的区别是冲销对象，即ATO预测单，方案上其他方面与前两者没有什么不同，仅须勾选ATO冲销方案即可，但预测单必须是ATO预测单类型。